XXI век завершает свое первое десятилетие. И хотя «явных» отраслевых юбилеев в этом году нет, инстинкт аналитика требует подведения промежуточных итогов для отрасли в целом. Именно около десяти лет назад в оконной отрасли были сформированы базовые предпосылки, определявшие архитектуру рынка вплоть до кризиса: основные игроки в сегментах производства и поставки профилей и комплектующих, технические нормативы и регламенты, формирование первых устойчивых традиций в работе с клиентами, ритм и содержание отраслевых выставок.
Настоящий очерк — это ни в коем случае не претендующий на полноту материал, «вспоминающий» о наиболее существенных изменениях, произошедших в отрасли в эти первые годы.

Точка отсчета («Ты помнишь, как все начиналось»)
Когда в России начала свою жизнь оконная отрасль? Искать первое пластиковое окно или номер контракта, по которому в Россию была доставлена первая партия оконного профиля, так же бесполезно, как искать изобретателя первой в истории человечества табуретки или пытаться установить авторство первого в истории ножа. Сомнению не подлежит лишь то, что окон из пластика в Советском союзе по определению не было вовсе, ни плохих, ни хороших; все светопрозрачные конструкции изготавливались из дерева или (в меньшей степени) из алюминия. Первые пластиковые окна, установленные в российских домах (как правило, это были здания «иностранного подданства», например, посольства или квартиры сотрудников диппредставительств) были изготовлены в Германии или Турции и стоили баснословных
денег. По мере раскрытия отечественной экономики и развития частного строительства технологии производства «евроокон» (так называли в начале девяностых все окна из пластика, по аналогии с «евроремонтом») все активнее проникают в российское экономическое пространство. Первые годы окна из ПВХ-профилей активно использовались преимущественно в сегменте частного заказа, когда и заказчик, и производитель, который на первых порах полностью отвечал и за монтаж, действовали исключительно на свой страх и риск. Для массового внедрения европейских оконных технологий еще не было ни подготовленных специалистов, ни технической документации на русском языке, ни нормативной базы. Всему этому еще только надлежало сформироваться. Процесс отраслевого развития, во многом инициированный немецкими компаниями, открывшими в середине 90-х свои первые российские представительства, был прерван августовским кризисом 1998 года, когда по государственным финансовым обязательствам был объявлен дефолт, и страна замерла в тревожном ожидании коллапса. Показательно, что именно в те августовские дни одна из немецких экструзионных компаний — VEKA — вопреки общему настроению принимает парадоксальное на первый взгляд решение о строительстве в России собственного производства. А годом позже, 8 октября 1999 года, министр экономики России Андрей Шаповальянц и владелец VEKA Heinrich Laumann торжественно перерезают алую ленточку, открывая новую веху в развитии оконного рынка Европы. Самым частым словом, характерным для этого периода, было слово «первый». Первый опыт, появление первого ГОСТа, выходит из печати первое пособие для российских ВУЗов «Проектирование оконных систем гражданских зданий»… Оконный павильон «МОСБИЛДа» становится самым посещаемым и шумным. Начинается новый век, Россия приходит в себя от кризиса, оконный рынок входит в стадию активного роста, которая продолжится до кризиса 2009 года.

Ассортимент: от простого к сложному
Пока что еще юная история отечественного рынка светопрозрачных конструкций во многом повторяет историю аналогичной отрасли в Европе, с той лишь разницей, что путь, для прохождения которого европейской отрасли понадобились долгие годы, в России был пройден за несколько лет. Ассортиментная линейка первых лет российского оконного рынка была незатейливой и состояла преимущественно из
трехкамерных профилей с монтажной шириной 58–60 мм. Такая простота была обусловлена прежде всего состоянием платежеспособного спроса и общей ситуацией молодого, «голодного» рынка, когда за любыми окнами — «лишь бы пластиковые» — выстраивались очереди. В этих условиях производитель, как правило, не был заинтересован в расширении своего торгового предложения: ведь гораздо проще провести «скидочную» акцию для стимулирования продаж, чем вводить в план производства новую профильную систему. Ситуация стала постепенно, но неуклонно меняться начиная с 2006–2007 годов. Причины этих изменений разнообразны, отдельного упоминания, с моей точки зрения, достойны следующие.

 (1) Не секрет, что в Европе 58-мм системы профилей неуклонно «выходят в тираж», что связано с растущими требованиями в области энергосбережения. Европейские профильные заводы в связи с этим фактически прекратили производство таких систем для внутренних рынков ЕЭС, а это, в свою очередь, означает, что в случае резкого роста спроса на такие системы в России «страхового запаса» таких профилей на территории материнских компаний может просто не хватить. 70-мм системы между тем стали в Европе стандартным общепризнанным решением, а потому включение их в ассортиментную программу российских переработчиков существенно снижает логистические риски экструзионных компаний.

 (2) Конкурентная ситуация на российском рынке из года в год становится все более сложной и противоречивой, ценовое давление — все более ощутимым. В этой ситуации у переработчика есть две основные возможности: либо объявлять соседям по рынку ценовые войны, снижая собственную рентабельность и попадая под весьма ощутимые риски, связанные с неизбежным снижением качества продукции, либо — идти путем сегментации сбыта, формирования продуктовых линеек и их адресного, точного продвижения, адаптированного под потребности и ожидания целевых потребительских аудиторий.
Потребители пластиковых окон — это разные люди, исповедующие разные ценности и имеющие разные требования к продукту. Увидеть их, распознать, и предложить адаптированные под эту разницу решения — этот путь уже сегодня показал себя как самый логичный и перспективный. Именно поэтому VEKA видит развитие ассортиментной линейки как одно из наиболее приоритетных направлений своей продуктовой политики, уже сегодня предлагая партнерам решения на основе 3-, 4-, 5- и 6-камерных профилей в диапазоне монтажной ширины от 58 до 104 мм.

Сервис: от минимального к максимальному
Когда рынок сам по себе растет на 30–40% в год, недальновидные компании могут позволить себе не думать ни о маркетинге, ни об ассортименте, ни о сервисе — поскольку и так все, на первый взгляд, хорошо. Но вечно так продолжаться не может. Развитие российского оконного рынка можно сравнить с течением бурной реки, которую выпустили из-за плотины отложенного спроса в середине девяностых. Первые годы бурное течение кружит голову, и все усилия гребцов направлены только на то, чтобы удержаться в потоке. Проходит время, вода успокаивается, течение становится более размеренным, и просто на силе реки выплывать становится все труднее, Ваше утлое суденышко обходят более мощные катера и яхты, и для того, чтобы выжить, чтобы не отстать, приходится браться за весла. Эти весла —
сервис. В нашем случае — отношения между экструзионной компанией и переработчиком профиля.
Основы клиентского сервиса в оконном бизнесе были заложены опять-таки немецкими компаниями, имевшими опыт такой работы на других рынках. Как и в случае с ассортиментом, объем и качество сервисных услуг пережили за истекшее десятилетие определенную динамику. В начале все ограничивалось предоставлением фрез и цулаг, а также соответствующим обучением производственного персонала — ведь делать окна не умел никто, а потому неудивительно, что первым же проектом после открытия VEKA первого экструзионного завода стало строительство собственного Учебного центра, кстати сказать, первого в Европе, находящегося за пределами Германии.
Прошло время, и акценты стали иными. Среди оконных компаний все меньше новичков, но все больше тех, кто имеет за своими плечами либо дилерский опыт, либо тех, кто был обучен другим, конкурирующим профилистом. Приоритеты в сервисе очевидным образом смещаются, и на передней план все более явно выступают иные его аспекты, связанные с оптимизацией производственных процессов и эффективностью работы персонала оконных компаний, то есть с обучением. Появились независимые отраслевые тренинговые центры, хотя большинство экструзионных фирм стараются все же иметь своих бизнес-тренеров и задействовать для реализации обучающих программ именно их. «Своих» — не в смысле состоящих в штате, но тех, кто знает и отраслевую, и продуктовую специфику. Спрос на тренинговые услуги постоянно растет, и если в 2002 году, например, VEKA проводила не более 6 тренингов в год, то сейчас они проводятся два-три раза в месяц. «Очевидна тенденция к персонализации и спецификации тренинговых программ, — считает Наталья Барчамова, один из «домашних» коучей клиентов VEKA. — Если еще три-четыре года назад можно было предлагать более или менее универсальные курсы, то сейчас это уже не проходит. Каждой компании необходимо собственное, уникальное решение, необходимым образом содержащее в себе не
только те содержания и методики, которые должны быть транслированы персоналу, но и механизмы контроля эффективности достигнутых результатов».
Еще один новый аспект в сервисе оконного рынка — это становящееся все более активным использование новых технологий, прежде всего компьютерных. Из числа наиболее заметных новинок можно назвать разработанный VEKA проект электронной заявки профиля — «on-line shop», программный комплекс, главной задачей которого являлось принципиальное упрощение процедуры заказа профиля и комплектующих для партнеров VEKA Rus. Главными пользователями новой программы стали технические руководители оконных компаний и специалисты, занимающиеся снабжением. Разработка программного комплекса была произведена на основании тщательного и системного изучения актуального опыта оформления заявок и их обработки специалистами нашего отдела продаж. В результате проведенного анализа специалистам VEKA удалось формализовать целый ряд рутинных процедур и устранить «узкие места», в которых
наиболее вероятно возникновение человеческих и технологических ошибок. В итоге клиенты VEKA получили мощное и одновременно гибкое IT-решение, позволяющее фактически полностью автоматизировать процедуры выборки артикулов, оформления заявки, занесения данных заявки в SAP и отслеживания клиентом ее выполнения в режиме on-line. Еще несколько лет назад о таких новациях можно было только мечтать — сегодня они стали реальностью, и представить себе рынок без них уже невозможно.
Кардинально изменилась за прошедшее десятилетие и отраслевая логистика — как на уровне продавцов комплектующих, так и на уровне собственно оконных компаний. Годы активного роста наглядно продемонстрировали ограниченность дилерских схем в профильных продажах. Но даже частичный переход экструзионных компаний на прямую дистрибуцию предъявляет к организации логистики совершенно иные требования. Одно дело — регулярные отгрузки в адрес одного-двух крупных дилеров, и совсем другое — соблюдение дисциплины отгрузок и комплектации в отношении десятков или даже сотен клиентов, да еще и географически разбросанных. Открытие региональных складов является лишь частичным, да к тому же и не всегда оправданным с точки зрения экономической эффективности решением. А кроме того, как оказалось, можно вполне обойтись и без них. Классическим примером стала организация логистики у VEKA. Если в начале «нулевых годов» все региональные переговоры начинались с вопроса «А есть ли у вас склад в городе N?», то сейчас этот вопрос практически не звучит — все знают и все привыкли к тому, что поставки профиля just in time, «быстро, точно и в срок», — это не теоретическая картинка, а реальная повседневная практика, эффективно применяемая VEKA во всех регионах.

Классовая борьба, или Стенка на стенку
Не все в развитии отрасли я бы мог оценить как однозначно позитивное. Так, наряду с дифференциацией продуктовых линеек, развитием материально-технической базы и резким ростом производительности оконных компаний есть и другое.
Например, массовое появление профилей класса «Б», профилей низкого качества, скрывающихся за такими эвфемизмами как «объектные решения», «программы для массового применения», «корпоративные профили» и т.д. Логика производителей такого рода продуктов примерное следующая: «…профильные системы класса А, говорят они — это системы, инженерия которых содержит внушительный запас прочности, необходимый при производстве и использовании элементов, выходящих за рамки стандартных, типовых, «среднестатистических» окон и дверей. Между тем для стандартных решений такого запаса прочности и защиты от возможных технологических и эксплутационных рисков вовсе не нужно. Есть разные области применения профилей, и там, где можно обойтись классом «Б», надо обходиться классом «Б» — например, в промышленных зданиях или внутри помещений. В конце концов, помимо толщины стенок есть и другие факторы, существенно влияющие на качество окна». Конец цитаты.
С такой логикой можно было бы согласиться, если бы отраслевая практика не давала всем нам однозначных свидетельств состояния технологической культуры многих — а, скорее всего, речь идет о фактическом большинстве — переработчиков. Все, как один, профилисты настаивают на минимально возможной границе толщины армирующего металла в 1,5 мм. Требуют соблюдения предписанного температурного режима в производственном цехе и на складе. Категорически возражают против ламинации определенных артикулов. Настаивают на тщательном расчете статики при проектировании элементов, подвергающихся ветровой нагрузке. О требованиях к монтажу я уже не говорю… но что же в результате?
Металл — в основном 1,2 мм, ламинируется все подряд, расчет статики делается методом привычного русского «авось». В этих условиях у производителя профиля, по сути, остается единственный механизм, единственная возможность повлиять на качество готовых окон: это предоставлять переработчику то, за что он может безусловно и безоговорочно отвечать — профиль достойного качества. В конце концов, существует такое понятие, как предпринимательская ответственность. И именно она должна быть главной движущей силой, ограничивающей появление на российском рынке систем, его явным образом не достойных.

Эпилог
Российский оконный рынок — вне всякого сомнения, это самый активный и динамичный из рынков строительного сектора Европы. Фактически за одно десятилетие с нуля была создана материально-техническая база отрасли, разработаны обучающие материалы, сформированы программы обучения персонала и стратегии рекламного продвижения. Пластиковое окно стало действительно массовым, по-настоящему народным продуктом. Возникло и отраслевое «гражданское общество» в виде первых корпоративных ассоциаций, и информационное пространство. Кризис чуть остудил амбиции основных участников рынка, но главное осталось без изменений: это емкость отечественного рынка и его колоссальный потенциал, дающий нам всем уверенность в том, что работы хватит всем, и хватит ее надолго. Важно лишь, чтобы за дела рук своих не было потом стыдно, и окна из пластика продолжали восприниматься как качественный продукт, а не как «объектные решения для корпоративных клиентов».