Когда говорят об идеологической мотивации персонала предприятия, речь, как правило, идет о выстраивании системы стимулирования работников на основе той или иной пирамиды мотивации, разработками которых занимается бихейвиористская психология.

Смысл подобных пирамид в утверждении, что мотивы человеческого поведения неоднородны, располагаются в разных пластах психики, по-разному задействуются в различных условиях и имеют иерархию. Уровни мотивации формировались одновременно с формированием человека — от человекообразной обезьяны до наших дней — усложняясь и дифференцируясь. Верхние мотивационные уровни управляют нижележащими уровнями, нижние же, в свою очередь, являются более сильными, поскольку базируются и взаимоувязаны с инстинктами, а инстинктам человека сотни тысяч лет. Иначе говоря, потребность есть, спать, иметь полового партнера, заботиться о потомстве подвигнет человека на многое, ради того, чтобы выжить и воспроизвестись — а это главные генетические программы, заложенные в инстинктах. Между тем, с тех пор, как человек стал истинно человеком, у него появились и другие мотивы — уже собственно человеческие: свобода, развитие, постоянство, любовь, мудрость, мораль и т.д. Поскольку их возникновение было обусловлено необходимостью управлять нижними, животными, мотивами, то и влияние они оказывают на них очень сильное. Так, например, чтобы получить любовь, человек способен отказываться от еды, ради вхождения в «высшее общество» может отречься от детей, ради спасения человечества жертвует своей жизнью. Таким образом, мотивы верхних уровней, по сути, есть идеи. А системы, сложенные из них — идеологии.

Итак, идеологическая мотивация персонала базируется на мотивах верхних уровней и призвана обеспечить возвышенность стремлений работников, как то — честь фирмы, лояльность, трудовое рвение и т.д. Только за идею человек способен работать долго в тяжелых условиях. Проблематика идеологической мотивации в целях управления персоналом видится в недостаточной эффективности кадровых разработок, основанных на потерявших свою актуальность предположениях о мотивах поведения людей и сверхобобщениях. Рассмотрим возможности управления мотивацией на основе современного NTRS-подхода. Автором данного подхода является известный петербургский тренер, руководитель Высшей школы отношений Александр Иванов (Protey). Суть его концепции состоит в том, что для построения эффективных и гармоничных отношений, в том числе трудовых, необходима определенная цель и распределенная власть. Аббревиатура NTRS состоит из первых букв двух главных понятий данного подхода: NeuroTuning (НейроТюнинг) и RealStyle (РеальныйСтиль). НейроТюнинг нацелен на совершенствование нервной системы человека с тем, чтобы он являлся наиболее эффективным из всех возможных для него вариантов вне зависимости от жизненного контекста, будь то работа, семья, бизнес, дружба и т.д. На Реальном Стиле основана парадигма NTRS о необходимости правильного распределения власти в реальных отношениях и о первенстве в них комплиментарной коммуникации. Школой NTRS разработан ряд моделей, возможных к применению в самых различных контекстах отношений. Для целей настоящей статьи наиболее интересной является, пожалуй, «Контурная карта», так как она позволяет подходить к влиянию на мотивацию персонала как коллективно, так и точечно, индивидуально.

В модели «Контурной карты», NTRS-подход исходит из утверждения, что в основе человеческого поведения лежат заложенные природой программы, и именно самые древние и самые влиятельные из них (поскольку встроены в психику человека еще во времена, когда он был животным) — программа выживания и программа воспроизводства. NTRS называет эти программы «осью Выживания» и «осью Воспроизводства» и изображает в виде двух перекрещенных линий. Края осей совпадают с полюсами реализации данных программ — «контурами»: Силы и Ума на оси Выживания, Власти и Страсти на оси Воспроизводства. Данные контуры глубоко импринтированы в психике и возникают по мере развития каждого человеческого существа, начиная с внутриутробного существования, циклично повторяясь на самых разных этапах становления человеческой личности. Как человек, в процессе эволюции, был сначала животным, затем стайным (социальным) животным, придумал правила, наконец, изобрел искусство и мораль, так и ныне, по мере роста и развития, индивид проходит все эти стадии, присваивая те или иные стремления и шаблоны поведения. Иначе говоря, в нем формируют свои структуры контуры сознания.
Самый первый, базовый контур, основанный на инстинкте безопасности — это контур Силы. Он соответствует «животному состоянию» человеческой эволюции. Задача данного контура — обеспечить физическое выживание своего носителя. А это обеспеченность едой, жилищем, одеждой, семьей, кругом общения, здоровьем и т.д. — всем тем, что поддерживает безопасность для выживания.
Поэтому мотивы, нацеленные на реализацию задачи данного контура, связаны с комфортом, обеспеченностью, «чувством плеча».
Следующий контур — контур Власти — соответствует стадии «социального животного», когда будущий человек стал образовывать социальные структуры и бороться за место в их иерархии. Задачей данного контура является достижение человеком, по возможности, наиболее высокого статуса, который принесет почет, влияние, уважение, выделит его из толпы, придаст ощущение собственной значимости. Движущие мотивы контура Власти потому — престиж, контроль, управление.
Собственно Человеком человек становится на стадии творчества, а именно — создавая правила, оперируя символами и абстракциями. Здесь же появляется искусство – как попытка придумать иную реальность, познать окружающую действительность, ближе к современности, наука и спорт — как области достижений ради достижений; с этого этапа эволюции становится возможным культурный и технический прогресс. Данный контур — контур Ума — отвечает за самореализацию индивида и мотивируется достижениями, карьерой, сложными задачами, творчеством, профессионализмом.
Наконец, рассмотрим самый верхний контур на контурной карте NTRS, управляющий всеми остальными — это контур Страсти. В эволюции он соответствует времени, когда человек уходит от непривязанности промискуитета, отрешается от функциональности и рациональности начальных этапов института брака, когда в его сознании поселяются вопросы о смысле жизни и в душе появляется любовь. Уже не просто секс или страсть — именно любовь, как привязанность, как умение ценить другого во всей полноте его личности, как бескорыстное стремление делать его счастливым, обеспечивать его благо. Контур Страсти обеспечивает индивиду реализацию мотива любить и быть любимым.

В своем становлении и развитии люди проходят все описанные этапы, поэтому в личности каждого человека присутствуют проявления всех контуров сознания. Однако личный опыт у каждого человека индивидуальный. Поэтому контуры в сознании разных людей оказываются импринтированными с разной силой и интенсивностью. Как правило, ведущими оказываются один или два. Люди контура Силы более всего склонны к равновесию. Они нацелены на достижение стабильности, либо избегание нестабильности, ценят телесный и душевный комфорт, спокойствие, общение, развлечения, семейные отношения, дружескую близость. Такие люди умеют обходиться малым — лишь бы ничто не выводило их из состояния равновесия, и поэтому годами могут жаловаться на низкую зарплату и ничего не предпринимать для того, чтоб изменить ситуацию. Работа, которая позволит им чувствовать себя на своем месте, должна быть безопасна для здоровья, связана с постоянным общением, оставляя для него достаточно возможностей — этакий «курятник» с делом, не требующим сосредоточения на нем или служебного рвения. Ну и еще без «экстрима» в плане задержек зарплаты или непредсказуемости ее величины. Таких работников везде большинство, поскольку контур Силы встраивается в человеческую психику самым первым — на стадии плода, в процессе рождения
и в младенчестве. А значит, эти импринты самые сильные и глубокие. По мере роста, взросления, может не случиться более сильных впечатлений, а значит, не возникнет и потребности в других способах взаимодействия с миром.
Выраженный контур Власти в людях, напротив, эмоционален, прагматичен, честолюбив, часто демонстративен. Люди этого контура любят держать все под контролем, знать, что происходит, и влиять на это. Ценят уважение, признание, престиж, что выражается и в их интересах, вкусах, воззрениях. Они словно бы играют в жизнь и работу и потому многие из них азартны, рискованны, легки, что часто приводит их к победе, к успеху. Кроме того, люди контура Власти стремятся руководить другими, и у них это неплохо получается за счет умения разбираться в людях и способности управлять их эмоциями.
Людей контура Ума еще меньше, чем Власти. Это люди-достиженцы по своей природе. Они креативны и разумны, много читают и обожают ковыряться в сложных, а еще лучше — неразрешимых, задачах. Это те, кто постоянно строит планы и предлагает смелые решения и новые идеи. Развитие, карьера, творчество, наилучший результат, совершенство — вот мотивы, которые управляют данными людьми. Люди подобного склада часто встречаются в наукоемких отраслях, в IT, среди творческих работников. Придумывать, создавать, разрабатывать, улучшать, анализировать — вот подходящая работа для этих сотрудников.
Наконец, контур Страсти отвечает за общечеловеческие ценности в структуре личности. Главный мотив — мотив любви — побуждает людей с сильным контуром Страсти выходить к другим людям, неся им любовь и даря себя. Им постоянно необходимо видеть, слышать, ощущать, что их любят. Наиболее подходящей работой для таких сотрудников будет та, где нужно постоянно демонстрировать себя и свои достоинства, где есть возможность быть инициаторами отношений с другими людьми, нести им какое-то откровение, и завоевывать их симпатии. Это может быть как сфера моды и шоу-бизнеса, так и политика, и продажи, и педагогика по призванию.
Для того чтобы эффективно управлять идеологической мотивацией работников на основе модели NTRS, необходимо выявить ведущие контуры, что скажет нам и о наиболее вероятных мотивах индивида. Заложив их в предлагаемые сотруднику идеи, мы получим долгосрочный эффект самомотивации.

Определить ведущий контур в человеке можно уже по внешнему виду, по манере держаться, по предпочитаемому образу жизни и по содержанию его речи. Для того, чтобы убедиться в правильности своих выводов относительно принадлежности человека к тому или иному контуру, необходимо получить не менее трех свидетельств. И лучше всего, если свидетельства будут получены по разным каналам.
Многие компании озадачиваются на тех или иных этапах своего развития тем, что они несут миру, какие ценности поддерживают в связи с этим, а затем их начинает волновать вопрос и том, как транслировать данные ценности своему персоналу. С помощью описанного NTRS-подхода влиять на идеологическую мотивацию персонала компании можно, как минимум, по двум направлениям.
Первое — это определение собственного контурного профиля фирмы, исходя из ее ценностей, и привлечение затем персонала, в наибольшей степени разделяющего их. Как отобрать такой персонал, мы постарались описать в данной статье. Однако такой подход применим лишь на стадии, когда идеология компании уже выстроена с учетом ценностей сотрудников, либо на стадии старт-апа.
Второе направление более сложно в процессе и состоит из нескольких этапов — это так же определение ценностного профиля компании, затем выявление ценностного профиля коллектива через определение ключевых ценностей работников, затем формулирование целей и ценностей компании в лексике ведущих контуров данного трудового сообщества.
Например, ценность фирмы — богатые клиенты, которые в свою очередь, влияют на увеличение прибыли этой фирмы. Работники из контура Силы из всего потока информации услышат и воспримут как свое: «благосостояние клиентов как ключевой фактор благосостояния компании и ее сотрудников». Контур Власти зацепит «влияние на бизнес наших клиентов как способ управлять доходом компании и контролировать ситуацию». Ум обязательно сконцентрируется на фразе: «Развитие и совершенствование возможностей наших клиентов как фактор улучшения результатов деятельности компании и самореализации ее сотрудников». Для Страсти наиболее понятной будет такая формулировка: «Любовь и забота о наших клиентах позволит им выглядеть привлекательно на рынке и приносить в мир еще больше добра»
Итак, зная, как определять ведущие мотивы сотрудников на основе «Контурной карты» NTRS, можно выстраивать систему их мотивации уже не на ощупь, а адресно. Даже в условиях коллектива, каждый работник услышит что-то близкое и понятное ему лично и примет как свое.

Ну а теперь попробуем научиться выяснять, что за человек у вас работает или пришел к вам на собеседование.
Определить ведущий контур в человеке можно уже по внешнему виду, по манере держаться, по предпочитаемому образу жизни и по содержанию его речи. Для того чтобы убедиться в правильности своих выводов относительно принадлежности человека к тому или иному контуру, необходимо получить не менее трех свидетельств. И лучше всего, если свидетельства будут получены по разным каналам.
Люди из контура Силы чаще всего обладают хорошим здоровьем. Их можно узнать по крупной фигуре, часто с избыточным весом или без оного, но с мягкими округлыми очертаниями. У них неспешная походка, нередко вразвалочку, неспешная солидная жестикуляция на уровне пояса. Как уже отмечалось, сильный контур Силы весьма дорожит дружеским и родственным кругом, для него важно быть «своим в доску» и одновременно чувствовать себя комфортно. Поэтому его легко можно узнать по одежде: он выбирает мягкие тянущиеся ткани, комфортную мягкую, разношенную обувь (на работе с него станется переобуваться в тапочки), в его облачении преобладают «земляные» цвета, не привлекающие к себе внимания и комфортные глазу: оттенки коричневого, зеленого, бежевый, пастельные тона желтого, голубого и т.п. Покрой предпочитает свободный, не стесняющий в движениях. Это контур Силы способен в спортивном костюме ходить «и в пир, и в мир, и в добрые люди». Мотив быть своим, во внешнем облике, часто сводится к попытке быть «как все». И поэтому, хотя человек из контура Силы вполне может быть одет в модные вещи, они обязательно будут удобными. Кроме того, Сила не слишком озабочена, подходит
ли ей последний писк моды — отсюда корни, например, свисающих из брюк и юбок с заниженной талией складочек живота и боков, одежда не по размеру — например, трикотажная кофточка сильно в обтяжку или рубашка, в которой ее владелец буквально утопает. Сходная ситуация и с прической человека Силы: стрижка по последней моде быстро запускается без должного ухода, контуры ее угадываются в кое#как уложенных отросших волосах. И все для удобства носителя. У женщин наблюдается макияж, впрочем, без особых изысков — лишь обозначая, что он есть. Мужчины предпочитают бриться не каждый день, и потому чаще имеют щетину на лице. Еще контур Силы любит
золотые украшения, как демонстрацию своего достатка, и поэтому носит к месту и не к месту практически все, что имеет, покупать предпочитает крупные тяжеловесные цепочки, браслеты и перстни. Встретили человека с золотыми зубами? Скорее всего, в нем сильно проявлен контур Силы. Образ жизни человека Силы прост — работа, семья, непременные семейные обеды по выходным, возня на дачных участках, много друзей, с которыми устраиваются шумные гуляния, походы на вечеринки. Люди этого контура любят со вкусом покушать, поболтать с приятелями, любят ходить в гости и принимать гостей у себя. Многие из них делают зарядку по утрам или ходят в спортивные секции раз или два в неделю, предпочитая командные игры. Впрочем, не особо напрягаясь — для здоровья, не более. У них одна из самых коротких личных зон, поэтому, разговаривая, они становятся очень близко к собеседнику, часто касаются его во время разговора, встречаясь, любят обняться, похлопать по плечу, говорить практически в лицо собеседнику. Разговоры вертятся вокруг тем семьи, обсуждения знакомых, проведенном отдыхе, обмена новостями, рецептами и советами и т.п. Ценностные слова связаны с общением, деньгами, дружбой, стабильностью.
Люди Власти могут быть обладателями маленьких худых тел или, напротив, тучными. Часто имеют порывистую, стремительную походку, активно жестикулируют, в основном на уровне груди и лица. Сильный импринт в контуре Власти диктует своему носителю пристрастие к дисциплине в одежде — все у них подтянутое, строгое, идеально сочетающееся по цвету и стилю, к лицу. Контур Власти предпочитает однотонные натуральные ткани, строгие фасоны. Одежду они зачастую выбирают неудобную, например, сильно стягивающую живот или вынуждающую держать спину прямой, но непременно статусную — если это не галстук и не классический костюм, то, по крайней мере, это дорогая одежда известных марок. К слову, в отличие от контура Силы, Власть очень любит выделяться и не быть «как все». В одежде это выражается в особом пристрастии к черному, белому и красному цветам, привлекающим внимание, к кожаным изделиям и агрессивной металлической фурнитуре, а также к вызывающим, порой эпатирующим, деталям. Обувь чаще всего черная, модельная, с острыми носами и высокими каблуками (у женщин), пряжками, проклепкой, насечкой и т.д. Обязательно дорогая. Аксессуары и украшения, как правило, немногочисленны, здесь также любимо золото, как символ статуса, но предпочтение отдается вещам элегантным, дорогим и престижным, от известных производителей. Общий вид у этих людей — респектабельный либо вызывающий — дорогой, статусный. Прическа человека из Власти обычно сдержанная, аккуратная, порой тщательная, гладко причесанная или нет — она обязательно скажет вам: «мне не до глупостей». Макияж женщины этого контура делают неброским, идеально подходящим для работы, делового общения. Мужчины могут украшать свое лицо бородой либо ежедневно тщательно бриться. Образ жизни Власть ведет неправильный — неправильно питается, курит, много пьет, часто нервничает, поэтому нередки сложности со здоровьем, в особенности с печенью, с сердцем, с сосудистой системой. Много времени проводит на работе, а свободное время посвящает статусным развлечениям — это может быть игра в казино, ипподром, модное дорогое спортивное хобби вроде тенниса, дайвинга или горных лыж, охота, автогонки, походы на концерты, в театры, в особенности модные и раскрученные, заграничные поездки. Впрочем, спорт для них ценен не сам по себе, а как способ выделиться, завести новые полезные знакомства, показать свой статус. И еще как игра, где кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. Понятное дело, человек данного контура не может не стремиться к победе. Власть не прочь поучиться, получить новые навыки, но никогда не делает этого просто ради самих знаний — только ради определенной цели, ради получения дополнительных преимуществ и возможностей влияния на других.
Самая длинная личная зона — у людей Власти. Они всегда стараются держаться на расстоянии, держа, тем не менее, все происходящее в поле своего зрения. Они не любят лишних прикосновений, кроме самых распространенных и имеющих характер ритуала, таких как рукопожатие при встрече. Разговоры ведут о связях, об известных личностях и знакомствах с ними, любят поговорить о политике, о бизнесе, о «большом спорте», ненавязчиво показывая свой ум, значимость, влиятельность. Ценностные слова связаны с людьми, с эмоциями, с признанием, с внешним видом, с управлением.
Люди из контура Ума также не отличаются хорошим здоровьем, страдая расстройствами желудочно-кишечного тракта, нервной системы, аллергическими реакциями. Чаще всего их тела отличаются стройностью, даже сухостью, хорошо обозначена мускулатура. Эти люди неритмичны при ходьбе, темп изменчив, могут вдруг остановиться посреди толпы, словно обдумывая что-то, не замечая окружающей обстановки. Жестикулируют скупо и сдержанно. Они практически равнодушны к одежде — главное, чтобы было функционально и не отвлекало, не требовало собой заниматься. Классически выглядит какой-нибудь инженер в джинсах или серых немарких брюках, в рубашке, которую можно не гладить, и жилетке со множеством кармашков, в которых можно разместить множество полезных вещей. Зимой это может быть вытянутый свитер или другая одежда, требующая минимальных усилий по надеванию, сниманию и уходу. Обувь людей контура Ума — чаще всего кроссовки. Ну или любая другая, которую можно снимать и надевать без помощи рук и совсем не обязательно аккурат#
но ставить. Обновки не вдохновляют их, поход по магазинам представляется мучительным занятием, поэтому одежда носится в основном одна и та же до тех пор, пока просто не начнет разваливаться. Выбор тканей, цветов, фасонов подчинен одному — ничто не должно отвлекать от решаемых задач, от творчества. К слову, если человек Ума решает принарядиться, он обязательно привлечет ваше внимание какой-то неуместной деталью своего гардероба или каким#то нелепым сочетанием цвета, фасона. Аксессуары почти полностью отсутствуют, если не связаны с полезностью. Зато частенько можно наблюдать наличие каких-то цепочек, шнурочков, карабинчиков, которые позволяют прикрепить к одежде часы, ключи, плееры и другие «гаджеты». А еще Ум обожает иметь свободные руки, поэтому часто пользуется рюкзаками, в которых также можно найти кучу полезных вещей на все случаи жизни, равно как «совершенно необходимые» микросхемы, чертежи, компакт#диски, наброски каких-то технических систем или творческих работ на салфетках из паба, в котором полгода назад «отмечали с ребятами День программиста» и т.д. Прическа людей Ума в первый момент производит впечатление никогда не знавшей
расчески и ножниц. Но все же в парикмахерской они иногда бывают — с тем, чтобы обзавестись прической, не требующей расчески. Макияж женщины предпочитают незаметный, требующий не больше пары минут при его создании, либо не пользуются косметикой вообще. Мужчины предпочитают не иметь на лице растительности, так как она требует ухода. Хобби людей с сильным контуром Ума — работа. Ей они посвящают и рабочее время, и выходные, и даже отпуск. Если и отвлекаются, то почитать что-нибудь полезное. Особенно для работы. Впрочем, многие люди Ума ведут какие-то творческие проекты вне работы или серьезно занимаются спортом, изнуряя себя частыми многочасовыми тренировками. Однако не редкость и полное равнодушие к данной сфере человеческой жизнедеятельности. Они также много учатся, часто посещают семинары по специальности и интересующим областям знаний. Прикосновений чураются, держатся обособленно или в кругу таких же профессионалов, как они. Язык и интересы их непонятны окружающим, скучны, поэтому налицо взаимное избегание. Говорят немного. Хотя о предмете своего профессионального или научного интереса могут говорить долго и увлеченно. Ценностные слова связаны с развитием, обучением, знаниями, достижениями, результатами, творчеством.
Наконец, люди с сильно выраженным контуром Страсти обладают ухоженным телом с плавными, открытыми движениями, красивой походкой. Жестикуляция у них широкая, плавная, раскованная. В одежде они больше всего любят ее отсутствие, открывая такие части тела, которые другие предпочитают скрывать — подтянутые животики, плечи, руки, ноги и т.д. Отсюда же глубокие декольте, вырезы, брюки и юбки с заниженной талией, одежда в обтяжку, подчеркивающая очертания тела, сверхкороткие юбки. Страсть любит яркие цвета, эксперимент, эпатаж, все блестящее и привлекающее внимание. Очень часто в одежде используются кричащие расцветки, много красного, желтого, оранжевого. Очень важна новизна, так как позволяет привлечь еще больше внимания. Обновки же требуют вложения денег. Поэтому наряды контура Страсти хоть и находятся на пике моды, а то и опережают моду на несколько шагов, но, как правило, не стоят очень дорого и не являются очень качественными — ведь в долговечности нет необходимости. Обувь поражает своей нестандарностью — немыслимые каблуки, носки, расцветки, фурнитура. Прическа из Страсти всегда выглядит празднично, особенно заметно желание
привлечь внимание к прическе у мужчин, поскольку именно контур Страсти заставляет их экпериментировать не только со стрижкой, но и с цветом, кудрявостью. Длинные волосы у мужчин, кстати, тоже из Страсти. Часто такие мужчины имеют растительность и на лице — подчеркнуто небрежную двух-трехдневную щетину, умудряясь удерживать ее на одной длине, это может быть и фигурно выстриженные
аккуратные бородка, усики, длинные бакенбарды. Женщины украшают свое лицо вызывающим ярким макияжем, даже с утра они будут выглядеть как собравшиеся на вечеринку. Обязательны маникюр и педикюр. Страсть очень любит использовать украшения и аксессуары, выбирая все крупное, яркое, блестящее и необычное. Отсюда, например, ручные маленькие собачки, обилие стразов, крупные бусы и перстни. Оговоримся, правда, что, как и в одежде, из#за постоянного стремления к обновлению украшений и аксессуаров, все это хоть и броско, но не дорого. Образ жизни людей Страсти посвящен тому, чтобы хорошо выглядеть и иметь возможность показать это. Поэтому много времени уделяется уходу за телом — spa- и косметические салоны, фитнес, парикмахерские, шопинг, а также походам по увеселительным заведениям — клубам, дискотекам, вечеринкам и концертам. Их легко можно встретить на распродажах. В общении такие люди выбирают диспозицию, при которой их хорошо видно, могут специально поворачиваться под определенным углом — чтобы стоять к собеседнику самой выгодно смотрящейся, с их точки зрения, стороной. Общаться любят, при этом частенько поучают или даже морализируют. Поговорить предпочитают о любви, высоких идеалах, об искусстве, о красоте. Ценностные слова их связаны с внешностью, отношениями, моралью и этикой. Ну вот, теперь вы можете применять полученные знания о ведущих мотивах ваших работников, выстраивая на их основе систему мотивации как каждого из них, так и целых групп работников. Важно помнить, что для более точной «диагностики» необходимо не менее трех разных сенсорных свидетельств (то, что можно увидеть, услышать, почувствовать в ощущениях тела).
Желаем позитивного персонала и довольных клиентов!