Интервью с Александром Канатбаевым опубликовано в журнале для руководителей оконного бизнеса OKNA.BZ №1(8) за 2005 год

OKNA.BZ: Расскажите, пожалуйста, об истории создания компании.
Канатбаев А.: Идея создания компании появилась в связи с тем, что возникла потребность рынка в получении комплексной услуги. Началось это тогда, когда в Калининграде стали появляться первые производители окон из ПВХ-профиля. В то время в городе еще не было ни регионального склада профиля, ни производителя или продавца станков для изготовления окон. Фирма, решившая стать производителем окон, сталкивалась с множеством проблем: начиная от закупки станков и заканчивая наличием товарного запаса профиля на складе. Нередко складывалась такая ситуация: склад производителя забит профилем, а окна делать не из чего. Почему это случалось?
Производство окон — это всегда работа под заказ. И заказ не всегда возможно предугадать. Например, пришло много заказов на окна без импоста, израсходовали раму, створку, штапик, а импост как был, так и лежит. Дальше ситуация развивается следующим образом. Заказы на окна идут, деньги, вложенные в покупку импоста, оказываются «замороженными». Для того чтобы выполнить заказ, производитель вынужден вкладывать новые деньги в покупку профиля. Со временем эти вложения составляют довольно большие суммы. И не всегда начинающий производитель располагает такими суммами для того, чтобы держать на складе большой товарный запас профиля. Первым шагом нашей компании было решение об открытии регионального склада профиля, фурнитуры и остальных комплектующих для сборки окон. Сейчас с нами работают больше десятка производителей (для Калининграда это довольно высокий показатель), которые берут на нашем региональном складе необходимое для выполнения заказов количество профиля. Таким образом, мы избавляем клиента от необходимости закупать профиль впрок. Менеджер приезжает на наш склад и покупает ровно столько профиля и фурнитуры, сколько ему нужно. Следующим шагом было создание собственного производства станков для обработки ПВХ-профиля. Для того чтобы начать, был необходим надежный партнер, который бы помог в этом деле. Благодаря тому, что географически Калининград расположен в непосредственной близости к ведущим европейским производителям оборудования для ПВХ-окон, наша задача упрощалась. После того как мы нашли партнера, который имел опыт в производстве станков для окон из ПВХ, мы начали делать первые шаги в направлении создания собственного производства, опираясь на опыт нашего партнера. Поначалу все необходимые узлы и детали мы ввозили из-за границы. Постепенно набираясь опыта, наши инженеры определяли, что из того, что мы завозим из-за границы, технически возможно делать на месте. Льготы особой экономической зоны позволяют все комплектующие, необходимые для сборки станка, завозить беспошлинно, при условии того, что 30% от стоимости готового изделия будет произведено на территории Калининградской области. Таким образом, постепенно, шаг за шагом, мы шли к созданию собственного производства. На первом этапе это была «отверточная сборка», полноценным производством было только изготовление станин. Шло время, компания набирала новых клиентов, первыми были, конечно, калининградские производители, которые приходили к нам за комплексом услуг. Не у всех было желание, а также опыт и возможность, чтобы ехать за границу и приобретать станки, когда на месте была фирма, которая могла дать клиенту все сразу — станки, профиль, комплектующие, сервис, гарантии, обучение персонала на собственном оконном производстве, оборудованном станками, собранными своими же руками. Постепенно компания разделилась. Одна фирма стала заниматься производством окон и стеклопакетов, вторая — торговлей профилем, фурнитурой и остальными комплектующими, а третья — производством станков для ПВХ-окон. Набрав обороты, мы закупили необходимое оборудование для обработки металла и запустили свой цех. Теперь компания большую часть узлов делает сама. Из-за границы завозится только пневматика, электрооснастка и электроника. Мы работаем с ведущими поставщиками из Германии и Италии. Все комплектующие завозятся беспошлинно, станок, собранный в свободной экономической зоне, не облагается таможенными пошлинами при вывозе на остальную часть России, при условии получения сертификата происхождения. Именно эти льготы позволили нам выйти на российский рынок. Цена нашего оборудования ниже, чем у зарубежных аналогов, при том, что оно не уступает им по качеству, т.к. основную часть комплектующих мы используем ту же, что и ведущие европейские производители.
Почему мы решили выпускать именно оборудование для ПВХ-окон? Потому что сегодня производство пластиковых окон — это не просто прибыльный, а очень выгодный бизнес. Соответственно, для того чтобы начать этот бизнес, необходим станочный парк. На это оборудование сегодня есть спрос, поэтому мы решили помочь начинающим производителям заработать денег на наших станках.

OKNA.BZ: Как Вы оцениваете российский рынок оборудования?
Канатбаев А.: Сегодня российский рынок насыщен оборудованием. Совсем недавно человек, решивший стать производителем, сталкивался, во-первых, с проблемой приобретения станка. Ему необходимо было ехать за границу, выбирать фирму, с которой он будет работать, самому везти станки через границу и платить пошлину. Во-вторых, самое главное — это проблема правильной работы на станке и его обслуживание. Ведь для того чтобы запустить оборудование и научиться его грамотно эксплуатировать, нужно было вызывать специалистов из-за границы. Сегодня эта проблема решена. Достаточно просто выбрать фирму-поставщика по необходимому критерию. Либо по достаточно известному имени, либо по рекомендации своих знакомых, либо из тех, кто предлагает станки по более низким ценам. Еще один немаловажный момент — это сервис. Наличие склада необходимых запчастей и штат грамотных сервис-инженеров дает начинающему производителю уверенность в том, что, если станок по какой8то причине выйдет из строя, он не останется со своей проблемой один на один. По первому звонку возникшую проблему помогут решить, а если необходима квалифицированная помощь на месте, то инженеры окажут ее, независимо от того, как далеко от поставщика оборудования находится клиент.
В связи со строительным «бумом» в стране, рынок и в дальнейшем будет расти не менее быстрыми темпами, чем сейчас. К тому же многие фирмы набирают серьезные обороты, и им необходимо оборудование, которое будет помогать им выпускать большие объемы продукции. Можно прогнозировать, что в ближайшее время будет расти спрос на автоматические линии, позволяющие выпускать более 150 изделий в
смену.

OKNA.BZ: Какое место на рынке занимает Ваша компания?
Канатбаев А.: Сейчас наша компания ориентирована на начинающих и средних производителей. Начинающие — это те, кто решил открыть цех минимальной производительности, позволяющий выпускать 10–15 изделий в смену. Средние — это те производители, которые обновляют свои производственные линии и расширяются, выпуская уже 20–30 изделий в смену. Купив наши станки, сделав минимальные вложения, производитель начинает зарабатывать деньги. Минимальная линия, при условии ее полной загрузки, окупается очень быстро. Со
временем производитель занимает свое место на рынке, число заказов растет. Фирме нужно расширяться и совершенствовать парк станков. Тогда наш клиент обращается к нам, чтобы заменить ручные станки полуавтоматами или станками с автоматическим циклом работы, чтобы успевать выпускать большее количество изделий за смену. Таким образом ручной труд минимизируется, на второй план
отходит «человеческий фактор». Мы готовы забирать использованное оборудование с зачетом его стоимости при поставке новых станков. Так, нашим клиентам выгодно обновлять свой парк оборудования. Как такового понятия «конкуренты» для нас не существует. Мы работаем на одном рынке с другими поставщиками европейских станков, и мое личное мнение таково, что для каждого найдется свое место. Думаю, что конкурентами в этом случае для всех нас являются турецкие и китайские производители, работающие в диапазоне низких цен. Эти цены сформированы за счет использования комплектующих низкого качества, что отражается на работе оборудования. Опасно это тем, что в разгар сезона станок может «встать». А для производителя самое главное — не подвести заказчика по срокам выпуска продукции, что непременно произойдет при сбоях в работе оборудования.

OKNA.BZ: Чем необходимо сегодня располагать компании — производителю оборудования, — чтобы удовлетворить требования покупателя?
Канатбаев А.: Прежде всего, для того чтобы быть конкурентоспособным, нужно предлагать клиенту невысокую цену. Естественно, низкая цена не должна быть в ущерб качеству. Ведь станки должны работать, приносить доход, а не простаивать из-за частых поломок. Повторюсь, что зачастую все поломки станков связаны с использованием дешевых комплектующих, «подделок». Спектр услуг должен быть самым широким: на начальном этапе — составление развернутого бизнес-плана, разработка планировочного решения, далее подбор станков для того, чтобы выйти на планируемую производительность, консультации по возможной замене оборудования, если объемы выпускаемой продукции возрастут. После поставки станков — это ввод оборудования в эксплуатацию, обучение работе на нем и рекомендации по техническому обслуживанию и диагностике возможных простейших неполадок, техническое обслуживание на любой стадии производства, обеспечение запчастями, расходным материалом и инструментом, гарантийное и постгарантийное обслуживание.

OKNA.BZ: Каким производством располагает Ваша компания?
Канатбаев А.: На сегодняшний момент мы располагаем цехом металлообработки, оборудованием для сварочных работ, имеется своя покрасочная камера. Кроме того, мы сотрудничаем с европейскими компаниями, поставляющими нам литые изделия из алюминия, а также пневмооснастку, электрооснастку и электронику. Поставщики пневматики — известные фирмы Фесто, Камоцци; электрики — Шнайдер; электроники — Сименс.

OKNA.BZ: Как регионально различается спрос на оборудование в России?
Канатбаев А.: К нам приходят запросы на оборудование со всей территории России. Есть опыт работы с Сибирским, Уральским, Северо-Западным, Южным и Центральным районами, а также с республикой Беларусь. Неохваченными остались только Приволжский и Дальневосточный районы.

OKNA.BZ: Какое оборудование более востребовано сегодня? С чем это связано?
Канатбаев А.: Исходя из нашего опыта, могу сказать, что наиболее востребованы комплекты оборудования, рассчитанные на производительность 15 — 20 изделий в смену. Это связано с тем, что не все начинающие производители могут себе позволить вложить достаточно крупную сумму в приобретаемое оборудование. При этом я не говорю о московском рынке. Ситуация в общем по России значительно отличается от столицы.

OKNA.BZ: Вы находитесь в непосредственной близости от Европы. Есть ли у Вас информация о ситуации на рынке оборудования Европы?
Канатбаев А.: Ситуация на рынке в Европе такова, что сейчас наиболее востребованным становится полностью автоматическое оборудование, которое обслуживается минимумом персонала. Европейскому производителю окон гораздо выгоднее вложить деньги в приобретение дорогой автоматической линии, чем содержать большой штат рабочих, которым нужно платить немалую зарплату. При этом немаловажную роль играет и то, что уменьшается значение «человеческого фактора».

OKNA.BZ: Чем сегодня в основном руководствуется Ваш покупатель?
Канатбаев А.: Наш клиент — это предприниматель, располагающий начальной суммой около 15 тыс. евро, имеющий желание работать и зарабатывать деньги, для которого очень важно соотношение цена-качество. То есть он желает при минимальных вложениях получить хорошее качество, не переплачивая денег за «имя» и не выбрасывая денег на ветер в погоне за низкой ценой. Соответственно, это тот человек, который доверяет российскому производителю!

OKNA.BZ: Как Вы оцениваете российских производителей оборудования, их репутацию, конкурентоспособность. Какие аргументы вы можете привести в пользу отечественного производителя?
Канатбаев А.: Если можно, я приведу цитаты авторов, авторитетных и уважаемых мною людей, из одного известного «оконного» журнала и прокомментирую их.
«… Пока я не рекомендую своим клиентам покупать станки, произведенные или собранные в России, из-за их громоздкости, грубости сборки узлов, сложности в обслуживании и ремонте…»
Я бы не обобщал ВСЕ оборудование, произведенное или собранное в России. Один из примеров — наше предприятие, которое выпускает оборудование ничем не хуже европейского, у наших клиентов не возникает проблем в обслуживании этих станков и работе на них. Узлы собраны с надлежащим качеством, само понятие «грубость сборки» в нашей работе отсутствует. Да и громоздкими эти станки вряд ли можно назвать. В первую очередь, мы ориентируемся на ведущих европейских производителей и стараемся выполнять наши станки не менее изящно, чем они. Есть, конечно, в России производители «оконных станков», которые заслужили славу «грубых мастеров», но наша фирма не относится к этой категории.
«… Пусть первоначальные затраты на немецкое оборудование будут значительными: они окупятся на второй год. Но выше определенного уровня производства подняться на «НЕ немецком» оборудовании нельзя…»
Здесь говорится о том, что затраты на приобретение немецких станков будут настолько значительными, что линия будет окупаться не меньше двух лет. Не всякий предприниматель, вложив такие большие деньги, сможет ждать столько времени. Что касается «уровня»: один из наших клиентов, приобретя станки калининградского производства, сейчас настолько развил производство, что не каждому работающему на немецких станках такой уровень доступен. Конечно, каждый поставщик импортных станков будет хвалить именно то оборудование, которое продает. В том числе и говорить о том, что бывшее в употреблении импортное оборудование гораздо лучше нового российского.
Основной принцип работы нашего производственного предприятия — продвижение своей, российской, торговой марки, а не реклама зарубежных брэндов.