Это интервью опубликовано в журнале для руководителей оконного бизнеса OKNA.BZ №1(8) за 2005 год

OKNA.BZ: Как Вы оцениваете российский рынок оборудования? Основные тенденции рынка, прогнозы.
Вилинский М.И.: Мы по-прежнему оцениваем рынок оборудования как растущий и развивающийся. Существует хороший спрос как на самые простые комплекты станков для начинающих производителей, так и на сложные автоматические линии. Однако можно отметить, что количество появляющихся новых фирм — производителей окон снижается — при этом заметно увеличилась доля автоматизированного оборудования. Крупные производители начинают интересоваться вопросами, которые раньше не возникали вовсе, например внутрицеховой логистикой, автоматизацией отдельных участков или всего производства. В такой ситуации усиливается роль компаний, производящих программные продукты, и тех фирм, которые могут поставлять автоматизированное оборудование в широком ассортименте и имеют опыт оснащения и обслуживания производств, использующих такого рода оборудование. Это уже вопрос не просто поставок, это уже другой уровень взаимоотношений производителя и поставщика. Это и есть основные тенденции и изменения в отрасли на сегодняшний день.

OKNA.BZ: Как сами производители оценивают перспективы российского рынка?

Вилинский М.И.: Мы предполагаем, что сами производители неплохо оценивают перспективы российского рынка. Во-первых, из-за его размеров, во-вторых, благодаря сохраняющимся высоким темпам его роста. Такой вывод легко можно сделать, оценив долю участия иностранных производителей станков на российских строительных выставках. Без их участия не обходится практически ни одно специализированное мероприятие.

OKNA.BZ: Как по регионам в России различается спрос на оборудование?
Вилинский М.И.: Мы, как компания, работающая на всю Россию, не можем сказать, что в каком-либо из регионов однозначно низкий спрос на станки. Спрос на оборудование высок во всех регионах. Однако можно выделить некоторые особенности этого спроса. Например, по поставкам высокопроизводительного автоматического оборудования можно выделить Москву, Санкт-Петербург, Сибирь, Дальний
Восток, Поволжье, Юг. В этих регионах спрос начался раньше, а сейчас эта тенденция (за последние полтора года) распространилась по всей России.

OKNA.BZ: Какое оборудование более востребовано сегодня, какие производители? С чем это связано?
Вилинский М.И.: Востребовано, на наш взгляд, все оборудование, представленное на рынке, но спрос в различных сегментах рынка разный. Крупные фирмы, без сомнения, ориентированы на закупку немецкого оборудования в силу его высокой производительности, качества и надежности. Для мелких производителей в большинстве практически не важно, оборудование какой марки приобрести, они в первую очередь ориентированы на цену. По мере роста производительности отдельно взятой фирмы, конечно, доля станков немецких производителей возрастает.

OKNA.BZ: Какое оборудование в России покупают больше (б/у или новое, автоматизированные линии или ручные станки, и т.д.)?
Вилинский М.И.: Покупают больше новые станки, ручные и полуавтоматы. Доля б/у и была невелика, а на сегодняшний день она, по нашей статистике, еще больше сократилась. Автоматические станки, а тем более автоматические линии, покупают меньше. Причина здесь — довольно высокие цены и то, что, несмотря на идущий в отрасли процесс увеличения производств, количество мелких и средних фирм несоизмеримо больше. К тому же и на крупных предприятиях невозможно обойтись без некоторых простых станков.

OKNA.BZ: Что, на Ваш взгляд, выгоднее покупать? Что можно сказать про качество б/у оборудования, которое попадает в Россию?
Вилинский М.И.: На наш взгляд, новое оборудование покупать выгоднее, потому что у него значительно выше ресурс и намного меньше вероятность поломок. Сэкономленные при покупке б/у 20 — 40%, скорее всего, не оправдаются. Что касается выгодности закупки ручного или автоматического оборудования, то здесь нельзя ответить однозначно, каждый производитель окон должен решать сам, принимая в расчет многие показатели. Однако при организации или расширении крупной фирмы, без сомнения, выгоднее ориентироваться на покупку автоматических станков и линий, возможно, поэтапную. Качество б/у оборудования, продаваемого в России, очень различно, при этом нельзя определенно сказать, какое лучше: привезенное из Европы или эксплуатировавшееся в России. На наш взгляд, если и покупать б/у оборудование, то лучше в России. В этом случае его всегда можно или осмотреть на производстве, где оно установлено, или убедиться в качестве его ремонта на складе поставщика, у которого Вы его приобретаете.

OKNA.BZ: Опишите «среднего» клиента компании DENVER? Чем сегодня в основном руководствуется покупатель? Что важнее — качество или цена?

Вилинский М.И.: Нам трудно описать «среднего» клиента — у DENVER(а), как у крупной компании, много самых различных клиентов: от маленьких начинающихфирм до лидеров оконного рынка. Наша компания охватывает все уровни производителей окон, но тем не менее можно сказать, что все больше среди наших клиентов становится крупных компаний. Доля крупных компаний-клиентов выросла и продолжает расти. Это связано не только с тем, что у DENVER(а) широкий ассортимент поставляемого оборудования, так что мы можем удовлетворить любого клиента, какую бы задачу по организации или развитию производства он ни ставил, дело еще и в целом комплексе услуг, которые на сегодняшний день оказывает DENVER своим клиентам, многие из которых уже давно стали скорее партнерами и друзьями.
К сожалению, есть еще покупатели, которые руководствуются только ценой, однако, все больше покупателей обращают внимание и на качество оборудования, и на качество сервиса. Для этой группы покупателей цена не менее важна, но они смотрят еще и на другие факторы, такие как качество услуг фирмы-поставщика в целом, поскольку взаимоотношения с клиентом не заканчиваются в момент поставки станков, а, можно сказать, только начинаются. Так, все наши клиенты могут рассчитывать на любую возможную поддержку во время эксплуатации: быстрое, оперативное решение проблем, связанных с неисправностями в работе оборудования, своевременные поставки запчастей, помощь в планировании дальнейшего роста производства и многое другое. Все эти вопросы, столь важные для производителя, помогает решить поставщик оборудования. Задача поставщика — минимизировать простои оборудования (связанные, например, с неисправностью или с необходимостью перенастройки), которые могут свести на нет выгоду низких закупочных цен на станки. Этим всем руководствуется опытный производитель. И вопросы качества самого оборудования, и вопросы качества его обслуживания во время эксплуатации не менее
важны, а возможно, и более важны, чем его низкая закупочная цена. Покупка оборудования у крупного поставщика снимает с производителя целый ряд проблем и экономит ему много времени и денег. Потому что только крупный поставщик в силах обеспечить все аспекты технического сопровождения клиента.

OKNA.BZ: Чем необходимо располагать компании — поставщику оборудования, чтобы удовлетворить требования покупателя?
Вилинский М.И.:
• Широким ассортиментом.
• Качественным во всех отношениях сервисом.
• Большим складом запчастей и расходных материалов.
• Постоянным наличием на складе хотя бы самых «ходовых» станков.
• Хорошо обученным и опытным персоналом.
Наверное, это самое главное, хотя есть и еще довольно важные вещи — возможность предложить удобную схему оплаты, собственная ремонтная база и т.д.

OKNA.BZ: Какую поддержку компания может оказать фирме, приобретающей станки с ЧПУ?
Вилинский М.И.: Любую поддержку: консультации по комплектации этих станков, как правило, эти станки могут поставляться в различных комплектациях; «вписывание» станка (или линии) в технологическую схему производства; запуск и обслуживание во время эксплуатации, включая, при необходимости, перенастройку станков, например, при смене профиля или фурнитуры; снабжение запчастями и инструментом.

OKNA.BZ: Как вы оцениваете российских производителей оборудования, их репутацию, конкурентоспособность?
Вилинский М.И.: Тут нечего сказать. В России очень мало производителей, а если что-то производится, то это очень простое оборудование. На наш взгляд, пока преждевременно говорить как о репутации, так и о конкурентоспособности. Однако хотим подчеркнуть, что такой оценкой мы не хотим сказать про отечественных производителей ничего плохого, просто на сегодняшний день практически нет российских производителей, а соответственно — и российского оборудования.