Представляем вам Олега Бусыгина, бизнес-тренера, имеющего за плечами большой опыт тренерской работы во многих сферах бизнеса, в том числе и в оконных компаниях. Стоит особо отметить то, что с некоторых пор, Олегу приходится применять на практике и управленческие навыки — он владелец и управляющий своей компании. В нашей беседе Олег показал себя как человек с развитым логическим мышлением, его речь структурирована и насыщена убеждающими словами. Не трудно догадаться какое действие оказывает такой тренер на участников образовательного процесса. Ясность, четкие границы, убежденность — вот те основные характеристики, которые Олег продемонстрировал в разговоре с нами. Надеемся, что и читателю передастся его уверенность в том, что образование в оконном бизнесе — мощнейший ресурс развития.

OKNA.BZ: Расскажите немного о себе.
Олег Бусыгин: Я работаю в сфере образования с 2000 года. В 2007 году организовал собственную компанию — «Интэйк-Консалт», — генеральным директором которой я и являюсь. Мы позиционируем себя как тренинговую и консалтинговую компанию. Если говорить о тренингах, то мы специализируемся на коммуникативных программах и программах, связанных с продажами. Это и
продажа в розницу, и продажи в секторе В2В, и консультативные продажи. Кроме этого, у нас есть ряд управленческих программ. В основном это управление персоналом, управление проектами и управление временем. На сегодняшний день мы работаем с клиентами из нефтегазового сектора, банковского сектора, и, полгода назад мы обозначили потребность выйти на оконный рынок. Это произошло благодаря компании «Века». С их помощью мы поработали с ведущей компанией по продаже оконных систем — с компанией «Окна Роста». Наша команда небольшая, в штате всего семь человек. В зависимости от проекта, от задач, которые перед нами стоят, мы привлекаем внештатных консультантов.

OKNA.BZ: Как Вы пришли в педагогику?
Олег Бусыгин: Это мое призвание. У меня первое образование техническое. Я окончил Белгородский технический университет по специальности «Промышленный менеджмент и инженерное дело». Но уже на последних курсах университета я задумался о направлении «социальная психология» и по окончании университета поступил в аспирантуру. Тема моей диссертации: «Организационное
развитие промышленных предприятий». Будучи аспирантом, преподавал сначала экономику, а потом социологию. Я получал удовольствие от преподавания. Потом, уже в Петербурге, мне удалось поработать в продажах и уже из продаж я перешел в сферу бизнес-тренингов. А в 2005 году я переехал в Москву. Надо сказать, что мой образовательный опыт на этом не закончился. Если на первом этапе моего тренерства я считал, что иметь психологическое образование не столь важно, главное знать предмет обучения и владеть методологией тренинга, то сейчас понимаю, что профессия «тренер» требует междисциплинарной подготовки. Тренер должен быть разносторонне подготовлен в таких областях как психология, социология, он должен понимать предмет обучения. Если мы говорим о продаже, тренер должен знать и понимать теоретические аспекты продажи, процессы продажи, структуру продажи. Если тема другая, то тренер должен так же, экспертно, разбираться в этой теме. И, конечно, тренер должен понимать особенность тренинга, как формы обучения, владеть методологией тренинга и групповой динамикой. Все это нужно, чтобы тренинг был тренингом, а не превратился в семинар.

OKNA.BZ: А что Вашу компанию привлекло в оконном рынке? Почему Вы решили начать работать с оконщиками?
Олег Бусыгин: Это наиболее перспективное направление, которое все еще находится на подъеме. Это рынок с огромным потенциалом для развития. Сегодня оконные компании находят способы сохранять прежние объемы продаж, перераспределяя направления работы. Эта сфера нам очень интересна, поскольку она динамично развивается и она многообещающая с позиции тренерской работы. Поэтому необходимость в подготовке и формировании кадрового резерва для крупных игроков на оконном рынке будет еще долго актуальна. Нам интересно работать с людьми, которые понимают важность обучения, которые готовы развивать свой персонал, и которые готовы удерживать его, несмотря на динамичность его перемещения.

OKNA.BZ: В Вашем рабочем проекте с компанией «Окна Роста» кто выступал заказчиком?
Олег Бусыгин: Первоначально нашим заказчиком была компания «Века». Инициатива исходила от них и вся подготовительная работа по этому проекту была проведена с управленцами «Века». Ведь наша задача была перевести «Окна Роста» на профильную систему VEKA. Потом, в процессе подготовки, ближе к реализации проекта, мы начали общаться с управленцами «Окна Роста». Мы воспринимали де-факто обе эти компании нашими заказчиками, перед каждым из которых мы несли  ответственность. Де-юре —заказчик «Века».

OKNA.BZ: Расскажите подробнее об этом проекте. Какие были поставлены задачи, какой должен был быть результат Вашего вмешательства?
Олег Бусыгин: Это один из амбициозных проектов, который мне удалось реализовать. Амбициозность заключалась в том, что за кратчайшие сроки необходимо было обучить весь продающий персонал компании «Окна Роста» искусству продажи окон из профильной системы VEKA. Речь идет об обучении 300 человек. Это была непрерывная ежедневная работа в течение месяца с группами по 15 человек. Необходимо было в кратчайшие сроки обучить продавцов, используя клише и наработки, презентации нового для них продукта.

OKNA.BZ: Когда Вы работали с банковским сектором, Вы же, наверное, обучали продавцов розничных продаж. Если сравнить сотрудников банковского сектора с сотрудниками, которых Вы увидели в оконном бизнесе, есть ли разница, отличие?
Олег Бусыгин: Разница, действительно, есть и она существенна. Корпоративная культура банка формализована и осязаемо представлена. И все это чувствуется в работе с персоналом. Уровень подготовки персонала к тренингу, сформированность ожиданий от тренинга в банковском секторе проявляется в большей мере, чем в каком-нибудь другом секторе вообще. Работая с персоналом оконной отрасли, я заметил абсолютно искреннее стремление чему-то научиться. По степени искренности по отношению к тренингу, материалу и тренеру, а также открытости новому, эти люди берут верх над всеми остальными. Плюсом аудитории является ориентированность на результат, их ключевой вопрос «А как это будет работать? Как это повлияет на продажу?». И, конечно, стремление получить знания, узнать чтото новое. В этом смысле, для тренера это благодатная почва. В
оконном секторе персонал неискушен.

OKNA.BZ: Любое изменение, обучение, любое вмешательство — системный процесс, который требует поддержки в более широком контексте. Откуда у Вас такая уверенность в том, что Ваша работа не пропадет, не распылится из-за недостаточного или откровенно плохого управления?
Олег Бусыгин: Компания «Окна Роста» поразила меня своим подходом к управлению. Это компания, в которой четко прослеживается структурно-функциональный подход к управлению. Определены зоны ответственности, возникает ощущение абсолютного порядка. Процесс обучения в формате бизнес-тренинга не начинается и не заканчивается на самом тренинге. Существует цикл, который начинается задолго до и продолжается после тренинга. В компании «Окна Роста» этот, привычный для меня цикл, мы сократили, так как в компании есть ресурсы, способные обеспечить пост-тренинговое обслуживание. Отчеты, посттренинг на себя взяла сама компания. Я абсолютно
убежден, что у них есть все ресурсы для этого. Ведь у них есть отдел обучения, в котором работают профессионалы, способные поддержать эффект от этой программы. Так что в этом конкретном проекте я убежден в том, что результативность приближается к максимальной отметке.

OKNA.BZ: А еще, с какими оконными компаниями Вам удалось поработать?
Олег Бусыгин: Я поработал с несколькими московскими компаниями. Например, с компанией «Сателс». Она имеет собственное производство и работает с профильными системами VEKA. С «Сателс» было проведено несколько тренингов. А с сентября у нас начнется глобальный проект в рамках сотрудничества с «Века» по обучению их партнеров в регионах России. Планируются программы по активным продажам в розницу в торговом зале, программа по формированию партнерских отношений для тех, кто работает в секторе В2В. Также планируются программы для управленцев: управление персоналом, использование мотивационных инструментов в руководстве, тайм-менеджмент и искусство публичных выступлений. Вот такой пул программ планируется провести с компанией «Века» и ее партнерами.

OKNA.BZ: Вам повезло с клиентом.
Олег Бусыгин: Да. Компания «Века» — очень взыскательный заказчик. Они четко и конкретно формулируют цель и имеют систему жестких требований. Они знают, какую тренинговую компанию они хотят видеть, они знают, какой тренер необходим их сотрудникам и сотрудникам партнеров. Они не относятся к тем компаниям, которые вдруг, ни с того ни с сего, доверяют объем работы людям, которых не знают. Они очень долго присматриваются, проверяют, как ты проявляешь себя в сотрудничестве, в работе. Провести тренинг — это одно, соблюсти все договоренности — другое. Мы удовлетворили все требования заказчика, и нам доверили эту работу. Хотя признаюсь честно, мы с большим волнением ее начинаем. Полгода работы в новом секторе совсем небольшой срок, а тренеру необходима экспертность в предметных вопросах.

OKNA.BZ: А в чем Вы демонстрируете экспертность?
Олег Бусыгин: В процессе проведения программ, скажем, в программе «активная продажа», мы рассматриваем структуру процесса продажи и работаем с аргументацией и возражениями. Для того чтобы качественно раскрыть эти блоки тренинга, необходимо владеть не только логической структурой и алгоритмом аргументации, но и наполнять их информацией. Тренер должен демонстрировать знание конструктивных особенностей профиля, потому что он должен показать участникам тренинга, как выгодно продать окна, изготавливаемые из профиля VEKA.

OKNA.BZ: О, да! Продавцы, которые заваливают клиента, пришедшего заказать себе окна, подробной технической информацией и демонстрирующие компетентность в вопросе, который не разделен с клиентом — это что-то!
Олег Бусыгин: Конечно, мы предостерегаем участников тренинга от этого. Прежде, чем что-то аргументировать, необходимо установить контакт с клиентом. Аргументация выгод следует после выяснения потребностей клиента, и профессиональный менеджер по продажам это должен знать. Наше обучение рассчитано на таких сотрудников, которые будут готовы работать с любым клиентом.

OKNA.BZ: Что-то как-то у нас с Вами все гладко получается. Вас послушать, так и проблемы никакой нет. А в действительности проблема в обучении персонала оконных компаний стоит очень остро.
Олег Бусыгин: Глубочайшая ошибка руководителей считать, что продавцы работают, компания что-то продает, и развивать ничего не надо. Обучение — питательная среда для компании. Если вы не проводите в компании обучение, то вы лишаете своих сотрудников кислорода, вы не даете им возможности узнать что-то новое, и они вынужденно повторяют одни и те же ошибки. А ошибки неизбежны, когда нет питания извне. Тренер, который работает с разными оконными компаниями, видит разницу в подходах к продаже и в его задачу входит эти подходы объединить и предложить вариант, который будет подходить любой компании в этой отрасли. Та компания, которая игнорирует
обучение — лишает себя возможности дальнейшего развития. Продажа сугубо эмоциональна, и для того, чтобы продавать, надо учиться. Это такой же навык, как ведение бухгалтерии, занятие маркетингом или управлением. Как можно, не обучая персонал, требовать от него результата? Необходимо развивать компетенцию именно продающего персонала, потому что это те люди, которые приносят хлеб в компанию. Это люди, развитием которых необходимо заниматься постоянно. Нельзя провести какой-нибудь тренинг раз в пять лет и думать, что это даст серьезные результаты. Эффект тренинга длится всего три месяца! И это при условии, что он поддерживается управленцами. А если не поддерживается, то уже через месяц продавцы ничего не будут применять, полученное во время тренинга. Люди скатятся на стереотипную модель поведения. Поэтому необходимо придерживаться выбранной концепции в подготовке персонала, должна быть выработана система. Мы должны знать, какие компетенции мы развиваем и посредством каких программ. С соблюдением периодичности, с соблюдением методологии и, безусловно, с контролем результативности. Только тогда мы можем адекватно соизмерять результат работы менеджера с необходимостью проведения обучения. К сожалению, не так много компаний, которые придерживаются такого подхода к обучению. Почему-то считается, что первое, на чем мы будем экономить при оптимизации затрат —
это на обучении. Этот подход дает иллюзию того, что мы что-то оптимизировали, но в долгосрочной перспективе он приводит к плачевным последствиям. Часто мне задают вопрос: «Насколько повысятся мои продажи после тренинга, как рассчитать эффективность тренинга?». На продажи влияет много факторов, и внешних, и внутренних, и структура компании, и стиль управления. Взаимодействие внутри компании, ее ценностный подход, атмосфера. Рыночная ситуация, конкуренты и сам продукт. Все это влияет на продажи. Так вот если снять влияние всех факторов и говорить только о влиянии тренинга, то он дает от 15 до 25% увеличения объема продаж. Существует закономерность: в
любой группе 20% человек приносит в компанию 80% дохода. Допустим, группа состоит из 16 человек. Три человека из шестнадцати увеличат свои продажи на 25%. Вот и посчитайте, насколько увеличатся продажи и насколько выгоден вам тренинг. Конечно, нужно помнить, что при таком подсчете не учитываются действия других факторов. Надо обучать продукту, никто не спорит. Но этого достаточно, если вы работаете на слабоконкурентном рынке, в ситуации, когда ваш продукт привлекателен по цене. В такой ситуации и учить никого не надо. Стой у прилавка и передавай за деньги продукт. Задача менеджера по продажам — продавать в условиях конкурентного рынка, и
продавать тогда, когда продукт дороже, чем у конкурентов. Поэтому помимо знания продукта, менеджеры должны обладать компетенцией «продавать». Это сложнейшая комплексная компетенция, включающая в себя знание психологии, знание в области риторики. Менеджер по продажам — это профессия, требующая развитого профессионального навыка!