Этот вопрос стар как мир, и сегодня существует немало теорий достижения успеха. Большинство из них построены на конкретных желаниях людей, например, достичь своего «идеала» руководителя или продавца, стать «правильным руководителем» или овладеть оптимальной «техникой продаж». Мы и сами проповедовали на тренингах такие идеалы и очень часто сталкивались с возражениями: «у нас все по-другому», «я не смогу стать таким руководителем», «управлял 10 лет компанией, и все было нормально, а теперь что, меняться надо?»

Исследования показывают, что идеальные представления о руководителях и менеджерах, которые предлагают тренеры и учителя, не учитывают двух факторов:

•  в мире отсутствует «таблетка успеха», или «прививка для счастья»;
•  каждый успешный человек обладает своими индивидуальными качествами.

При исследовании причин успеха у одних людей и неудач у других было выявлено одно качество, которое и является доминирующим, — аутентичность.

Аутентичность (или подлинность) — осознание человеком своих переживаний и чувств, доступность их для него самого и способность проживать, испытывать и выражать их вовне в общении с другими людьми, если эти переживания и чувства оказываются устойчивыми. Аутентичный человек является самим собой, не отказывается от себя. Успешные люди обладают индивидуальными личностными качествами, которые помогают им двигаться вперед. Поэтому знание своей индивидуальности является первым шагом к определению осознанной стратегии успеха.

Триединый мозг

Многочисленные исследования доказали, что личные качества человека напрямую зависят от работы его мозга. Известный американский физиолог Поль Мак-Лин доказал, что мозг состоит из трех независимых частей, каждая из которых возникла на определенном эволюционном этапе и исполняет свою определенную функцию (функциональная структура мозга).

Три эти независимые части мозга составляют «триединый» мозг, который работает как единое целое, и в то же время каждая из частей индивидуальна и «играет по своим правилам». Из сочетания инстинктивного продолговатого мозга, импульсивного промежуточного мозга и холодного и рациональногораздела коры больших полушарий формируется конкретное поведение отдельно взятого человека.

Продолговатый мозг — самосохранение, стремление к общению, привычки, инстинкты, прошлое, опыт миллионов лет.

Промежуточный мозг — самоутверждение в борьбе, жизнь — борьба или бегство, статус, импульсивность, эмоции, настоящее.

Кора больших полушарий — самосознание, запланированные, предусмотрительные действия, дистанция, планирование, рациональность, будущее, в эволюции самый молодой мозг.

Ступень 1. Структограмма

Кто знает больше о себе, точнее достигает цели.

Поведение каждого человека определяется индивидуальностью его головного мозга, и эти знания лежат в основе биоструктурного анализа. Антрополог Рольф Ширм идентифицировал поведенческий биоструктурный анализ и определил, какое воздействие на поведение человека оказывает каждая из частей мозга.

На семинарах участники отвечали на 39 вопросов теста к самоанализу. Проработав индивидуально каждый из вопросов, ответы они перенесли на специально разработанный цветовой круг. Результатом является структограмма, цветовое определение основной структуры личности (биоструктуры).

Цели «Структограммы»

Структограмма дает ключ к самопознанию. Это точное понимание своей биоструктуры, знание своих шансов и возможных рисков, сильных и слабых сторон, возможности для самовыражения и индивидуальные поведенческие стили. Вместо общих «поведенческих рецептов» на передний план ставится индивидуальность каждого отдельно взятого человека, для того что бы он смог максимально эффективно использовать свой индивидуальный потенциал. Понимание своей биоструктуры помогает ему сделать выбор своих целей и способов их достижения, разработать успешные стратегии и подобрать наиболее подходящие техники продаж.

Ступень 2. Триограмма

Кто лучше людей понимает, тот к цели их и приведет.

Посмотрите на оконный рынок. Мы хорошо знаем наши продукты, но мы совершенно не знаем наших клиентов. Тренинги по «продукту» приносят, с моей точки зрения, больше вреда в начале обучения, чем пользы. Компании проводят тысячи «продуктовых» семинаров, рассказывают о 5-камерных системах и толщине внешних стенок, о технологии производства профиля в Германии или о том, что такое штапик. Каков же результат? Исследования показывают, что 80% клиентов покидают компанию по причине недовольства менеджером, 15% — не понравился продукт и только 5% — не подошла цена. В условиях кризиса цена может набрать больше процентов, но не думаю, что пропорция сильно изменится. Мы считаем, что хорошо понимаем нашего клиента, мы уверены в себе и правильности своего поведения, поэтому обучения, направленные на познание человеческих качеств нам не нужны по причине их знания.

Ежедневный анализ показывает, что самые большие ошибки в продажах делают те, кто точно знает свой продукт, на нем сконцентрирован и говорит только о нем. Клиенту нужен индивидуальный подход, к нему надо прислушаться и понять его потребности и интересы. Для этого и существует Триограмма, вторая ступень работы после Структограммы.

Цели «Триограммы»

Триограмма дает ключи к пониманию людей, позволяет изучить биоструктуру другого человека и возможность ее распознавания без тестов, что отличает данный метод от многих других. Таким образом, мы учимся лучше понимать поведение других людей, индивидуальные потребности, обходить конфликты и улучшить межличностную коммуникацию. Триограмма дает возможность определять биоструктуру окружающих. Триограмму активно применяют при подборе персонала и при формировании команд, а также при общении с родными и близкими.

Квалифицированная социальная компетентность

Кроме личностных качеств и профессиональной компетентности для успеха в бизнесе большое значение имеет социальная компетентность.

«Социальная компетентность (социальный — межличностный; компетенция, от лат. competere — встреча) подразумевает способность к межличностным отношениям. Человек является социально-компетентным, если его индивидуальные способности и навыки отвечают требованиям межличностной ситуации. По степени сложности различают следующие типы социальной компетентности:

• выражение: способность изъясняться, выражать свои знания, мнение и желания;
• восприятие: способность слушать, наблюдать за другими членами группы, воспринимать события и динамику процесса в группе;
• открытость: готовность воспринимать стимулы, способность выслушивать критику и спорить с другими;
• сотрудничество: способность осознавать и воспринимать возможности собственных действий и ответственность, умение понимать и приспосабливаться к действиям других;
• формирование: способность адаптироваться, налаживать контакты, находить свое место в группе, высказывать критику адекватно ситуации, последовательность в обучении, умение вести разговор, вести себя соответственно процессу
• идентификация: способность поставить себя на место другого и разрешать конфликты в соответствии с ситуацией, поддерживать баланс «близость и дистанция», осознавать собственные возможности и границы.

Это точное, хотя и несколько сухое определение характеризует очень важные способности человека в профессиональной деятельности. Оно обозначает главные качества, с помощью которых человек успешно реализует себя в жизни. Они являются неотъемлемой частью личности.

Социальная компетентность ведет к доверию клиентов и сотрудников, помогает вступать с ними в контакт и достигать поставленных целей.

Ступень 3. Ключи к сердцу клиента

Кто к сердцу клиента находит подход, тот лучше и больше других продает.

3 основы и 3 предпосылки для успешной продажи:

1 предпосылка: соответствие личности и метода продажи.

Основанием для этого является точное понимание самого себя. Лишь тот, кто понимает свои сильные и слабые стороны в работе с клиентами, может осознанно выбирать подходящие приемы и техники продаж.

2 предпосылка: индивидуальный подход к клиенту без ущерба для личности продавца.

Основанием для этого становится эффективное понимание людей, которое можно тренировать у людей, прошедших тренинг по самопознанию.

3 предпосылка: индивидуальный подход к клиенту без ущерба для личности клиента.

Основой для этого становится такое знание продукта, когда продавец ориентируется не только на его свойствах и преимуществах, но умеет соотносить их с индивидуальными потребностями и запросами различных клиентов.

Любая попытка «натренировать» у человека способы поведения, которые не соответствуют его базовым структурам, приводит к хроническому состоянию стресса. То же самое происходит и в случае, когда под давлением обстоятельств человек вынужден долгое время вести себя не в соответствии со своей природой. Как следствие, его поведение не вызывает доверие у окружающих, сам он не доволен жизнью, предается сомнениям и испытывает перенапряжение, что нередко в итоге приводит к психосоматическим заболеваниям. Основная проблема на тренингах заключается в том, что в основе всех методик лежит гипотеза о том, что любого человека можно научить любому способу поведения. И только обучающие системы по методу «Структограмма» позволяют точно сказать, какие модели поведения те или иные участники не только усвоят, но и смогут применять в долгосрочной перспективе, а какие сами собой забудутся уже через несколько недель. Лишь тогда человек становится аутентичным, когда усвоенные им навыки и модели поведения соответствуют его базовым структурам личности. А это главная предпосылка не только успешного общения, но и надежных личных результатов в бизнесе.

Доминанты разных частей мозга:

Если человек познал себя, обладает полной и реалистичной картиной своих индивидуальных предпосылок, тогда он видит свои возможности и границы, что позволит ему:

• Приумножить заложенный в нем потенциал
• Избежать «проигрывание фальшивых ролей» — вести себя в любой ситуации согласно своей индивидуальной структуре
• Понять эффективные причины своих успехов и поражений
• Прописать дерзкие, но достижимые индивидуальные цели

Если человек нашел ключ к другим, то он сможет:

• Понять индивидуальность любого другого человека
• Избегать ненужных конфликтов
• Эффективнее убеждать других людей, мотивировать и управлять
• Правильно делегировать задания и полномочия
• Обладать эффективным знанием людей и поэтому избегать разочарований.

Исследования биоструктурного анализа находят свое применение не только в области индивидуального и человеческого познания. Сегодня это метод широко используется в Германии во всех сферах бизнеса:

Политика персонала:

• Правильные люди на правильных местах
• Индивидуальная мотивация персонала
• Оптимальная постановка целей (минимальный стресс)
• Индивидуальные обучающие программы и продвижение по службе

Политика маркетинга:

• Подготовка предложений продуктов и услуг, максимально соответствующих целевой группе клиентов
• Усиление стратегии компании
• Более эффективный выбор и применение рекламных продуктов и мероприятий

Политика продаж:

• Максимальное завоевание рынка за счет обученных эффективным коммуникациям менеджеров и понимания ими своих клиентов

Корпоративная идентичность:

• Наличие характерного и индивидуального стиля у компании, который гармонично объединяет продукты/услуги, персонал и несет этот образ во вне.

А вы знаете ответы на следующие вопросы:

• Почему тренинги не всегда дают нужный результат?
• Почему умные книги часто вызывают возражения: «у нас так не бывает»?
• Почему мы не можем быть похожи на наши идеалы?
• Что приводит к кризису целых команд?
• Почему, работая менеджером, мы мечтаем о работе стюардессы или писателя?
• Почему мы не всегда достигаем поставленных целей?