Июль 2008 года для оконной отрасли России прошел под эгидой празднования 10 лет VEKA Rus. Наше издание, принимавшее активное участие в мероприятиях, посвященных этому событию, не преминуло воспользоваться моментом и взяло интервью у переработчиков VEKA. Наш выбор пал на компанию «Окна от природы» не только потому, что это наши земляки, но и в неменьшей степени потому, что «Окна от природы» — компания, которая со старта производства окон ПВХ показала самый динамичный рост среди всех переработчиков VEKA в России. Нам, традиционно, интересен опыт и видение успешных людей, мы рады возможности познакомить читателя с владельцами успешной компании, компании, которая в этом году отметила свое семилетие и с уверенностью смотрит в будущее. Сегодня в рубрике «ТОП/50» интервью с совладельцами компании «Окна от природы» Сергеем Андреевым и Вадимом Федоровым.

OKNA.BZ: Первый вопрос — традиционный для нашей рубрики — как вы пришли в оконный бизнес? Как вы встретились, объединились и основали компанию «Окна от природы»?

Сергей Андреев: Я окончил электротехнический институт в 1994 году и практически сразу, еще на дипломе, устроился работать грузчиком в фирму «Рона», которая производила жалюзи. И вот, начиная с грузчика и заканчивая менеджером, который работает с клиентами, проработал в этой компании довольно долго. Наступил такой период, когда многие фирмы, производящие жалюзи, заинтересовались оконным бизнесом и начали открывать отделы по продажам, а иногда и по производству окон. И так получилось, что один из первых заказов на производство пластиковых окон в Петербурге прошел с моим участием. Тогда в Питере появилась фирма «Панорама», которая только что запустила производство пластиковых окон. Этот заказ был сделан при моем посредничестве. Постепенно компания «Рона» начала развиваться в продажах окон ПВХ, а я стал руководителем этого направления. Потом открыли свое производство. А потом, это был 2000 год, у нас с соучредителем этой компании возникло понимание того, что взгляды на ведение бизнеса у нас разные. И я ушел из «Роны» и открыл совместно с Вадимом и Виталием фирму «Окна от природы». Я познакомился с ними в процессе работы в «Роне». Они тогда, впрочем, как и сейчас, занимались консалтингом и помогали нам развивать бизнес. Когда я ушел из компании «Рона», за полгода мы поняли, что сможем вместе работать. В «Окна от природы» мы разделили управленческие функции: я стал исполнительным директором, Вадим — финансовым, а Виталий занимается маркетингом. Вот так мы и начали работать в 2001 году.

Вадим Федоров: Мы с Виталием вместе учились в Политехническом на экономическом факультете, а с Сергеем познакомились уже в оконном бизнесе. Наши консультации выглядели следующим образом: мы садились за стол, брали бумаги и вместе их обсуждали. Цифры, показатели, продажи, тенденции и так далее. Работа была совместная. И в результате эта совместная работа продолжилась в «Окна от природы». Почему «Окна от природы»? Мы начали с производства деревянных окон, потому что по договоренности с предыдущим владельцем Сергей обязался некоторое время не заниматься окнами ПВХ, не становиться прямым конкурентом для «Рона». И только через год, при поддержке компании VEKA, мы стали производить пластиковые окна.

OKNA.BZ: Расскажите немного о том, как вы в 2001 году производили деревянные окна. Какие технологии использовали? Где материалы брали?

Вадим Федоров: Очень хорошо производили. Так же как и сейчас. Мы были не первые, кто начал производить деревянные европейские поворотно-откидные окна. В то время на рынке Санкт-Петербурга существовало с десяток компаний. Мы использовали трехслойный клееный брус из Нижнего Тагила, потому как их сосна обладает необходимыми физико-механическими свойствами, и все семь лет — это наш постоянный партнер. Это очень хорошо, что мы начали с дерева, потому как сейчас мы бы уже производство деревянных окон не открыли. Потому что процесс производства деревянного окна намного сложнее, инвестиционно менее привлекательный, чем окна из пластика. При той доходности, при тех объемах, при том росте рынка, которое демонстрирует пластиковое окно, деревом заниматься не хочется.

OKNA.BZ: Заниматься деревом — престижно. Компания, которая предлагает потребителю выбор: пластик и дерево — имеет конкурентное преимущество на рынке.

Вадим Федоров: Это — безусловно.

Сергей Андреев: После того как мы открыли производство деревянных окон, мы столкнулись с тем, что рынок деревянных окон в запущенном состоянии. Многие компании работали по-старинке, методики и техники продаж были старыми, советскими, и мы, имея опыт работы с пластиковым окном, сделали сразу большой шаг вперед. Мы сразу выделились на рынке, стали заметными. Наша политика продаж основывалась на том, что мы очень хорошо знали, как в принципе надо работать с со временным окном, и старт получился очень хороший.

Вадим Федоров: Выйдя на рынок с деревянным окном, используя стратегию продаж и подходы к рынку «нового поколения», мы собрали хорошую базу постоянных клиентов, тех, которых сейчас мы называем дилерами, базу строительных компаний, которые обращались к нам несколько раз в год при остеклении очередного объекта.

OKNA.BZ: Как же вы их находили?

Вадим Федоров: Конечно, это были связи еще со времен работы в «Рона». Мы, никак не нарушая договоренностей, предлагали деревянное окно.

Сергей Андреев: Перед тем, как открывать производство деревянных окон, мы объездили много различных стран и выбрали ту технологию, ту конструкцию окна, которая, по нашим представлениям, была конкурентоспособна с точки зрения соотношения цена-качество. С учетом того, что до нашего появления рынок деревянного окна был «советский», с безумно высокими ценами, с отсутствием внимания к качеству изделия, наше предложение оказалось очень актуальным. Наши клиенты — строители — стали «вырывать» у нас окна, и были счастливы, что наконец-то в Питере появилось нормальное производство деревянных окон. Ведь в то время существовали или ДОКи, или фирмы, которые предлагали европейское окно по очень высоким ценам. Дешевле было такое окно привезти из Эстонии и Финляндии, что, собственно, многие и делали, и вот эти строители, получив альтернативу, пришли к нам. Нам особых усилий и не пришлось вкладывать. Грамотно продуманное предложение рынку явилось основной составляющей успеха.

OKNA.BZ: Для открытия такого производства требовались значительные инвестиции. Откуда брали?

Вадим Федоров: У нас были небольшие личные средства, мы их сложили и купили простенькие ручные станки. С этого все и началось. Мы арендовали площадь 300 квадратных метров. Ни одного специалиста, который бы был знаком с технологией, выбранной нами, не было. Все специалисты, которые у нас появились, пришли из других областей профессиональной деятельности. Мы их обучали исходя из нашего опыта, который мы получили, поездив по заграницам. Мы приезжали к производителю деревянных окон, жили там несколько дней, выясняли технологию. Тех специалистов, которых мы поставили начальниками производства, возили тоже, приглашали к нам на производство соседей из Прибалтики, чтобы они обучили наших работников. И вот так вместе мы и изготовили первое деревянное окно.

OKNA.BZ: А это окно, оно было какое-то уникальное, какая-то уникальная технология была выбрана?

Вадим Федоров: Нет, что вы! Обыкновенное деревянное евро-окно. Просто те компании, которые в то время изготавливали такие окна, позиционировали их как нечто элитное и непомерно дорогое. Мы, зная, что это не так, предложили оптимальную цену.

OKNA.BZ: Какое соединение вы выбрали?

Вадим Федоров: Мы сравнивали разные способы угловых соединений и выбрали обычное классическое шиповое соединение. По нашему мнению, это соединение прочнее, надежнее и долговечнее. Хотя оборудование для изготовления соединений «ласточкин хвост» и дешевле.

Сергей Андреев: Евроокно в основном имеет две составляющие: хороший качественный брус и фурнитура — поворотно-откидная, со всеми теми петлями, запорами, которые должны быть. У других производителей понимание другое. Они могут позволить себе поставить простые ввертные петли и сэкономить 30 евро на фурнитуре. Это уже другая категория окна, несмотря на то что внешне оно выглядит так же, но фурнитура не закрывается по периметру, и вроде оно евро, а вроде и не евро, а симбиоз между евро и столяркой.

Вадим Федоров: Действительно, с точки зрения названия, евроокном может называться все что угодно. Как только это одна рама — это уже евроокно. Конечно, потребителю нужно изделие в целом, но для того, чтобы оно было хорошим, нужно рассматривать частности. А частностей очень много. Если мы возьмем одинаковые позиции по дереву, фурнитуре, стеклопакетам, то дальше начинаются всякие мелочи: чем дерево прокрашено, сколько и какие водоотбойники стоят, как окно защищено от воздействия осадков, как продумана геометрия с точки зрения примыкания уплотнителя, каким образом поставлены специальные прокладки на стеклопакет и так далее. Потратился ли на все эти тонкости производитель? В результате все эти частности создают некое целое, когда окно становится хорошим. Мы не краснодеревщики, у нас конвейерное производство, но при принятом нами стандарте качества наше окно хорошо представлено на рынке. С точки зрения того, как производят эти окна в Европе и как это делаем мы, приведу два примера. Первый — тот консультант из Прибалтики, который в самом начале нас обучал, при приезде в Санкт-Петербург своей жене рекомендовал заказать деревянные окна именно у нас, потому что у нас лучше. Ведь в Европе используется брус не 78 мм, а 68 мм, используют один контур уплотнения и не используют весь тот набор тонкостей, которые мы применяем с самого начала нашего производства. Второй пример — до сих пор существует некоторый дефицит на качественное деревянное окно. Когда мы только начинали, на нас посыпались нескончаемые заказы на расчет остекления от строительных организаций. Мы на производстве ночевали, считали, но ничего не срасталось. Мы уже перестали на эти запросы внимание обращать. А тут Сергей из сотен этих «простыней» берет одну, смотрит на нее внимательно и говорит: а вот сюда нужно ехать! Как он это понял, я до сих пор не знаю. В результате это оказалась строительная компания, которая дала нам крупный заказ на остекление Мариинской больницы. В этой строительной компании оказался очень грамотный директор. Несмотря на то что он тоже хотел остеклить здание подешевле, наши фишки не оставили его равнодушным. «Зачем вот эти прокладки на стеклопакете?» — спрашивал он. Сергей брал его за руку, подводил к окну и со всей силы хлопал створкой. Стены дрожали, а с окном ничего не стало. Сергей и говорит: «Если вдруг сквозняк вот так вот хлопнет, чтобы с окном ничего не случилось, мы ставим эти прокладки». Контракт был подписан. Это я рассказал вам о том, что такое качество и что из себя должно представлять нормальное евро-окно.

OKNA.BZ: А вы с частным заказчиком работаете? Как вы частному клиенту можете объяснить то, что ваше окно качественнее и лучше других окон?

Вадим Федоров: Продажа деревянного окна занимает больше времени. Квалифицированный консультант-продавец в наших салонах или салонах наших дилеров все это частнику расскажет. И про компенсационные резинки, и про водоотбойник, и про брус, и про фурнитурную обвязку. Как правило, человек, который приходит покупать деревянное окно, хочет понимать, за что он платит деньги. И если консультант не способен объяснить, почему это окно стоит в полтора раза дороже, покупатель вряд ли совершит покупку. 19

OKNA.BZ: А почему деревянное окно именно от «Окна от природы»?

Вадим Федоров: Ну почему только «Окна от природы»? Можно купить чьи-либо другие. Это зависит уже от продавца, который непосредственно общается с покупателем. Покупатель всегда выбирает. Безусловно, евроокно сегодня можно купить дешевле, чем у нас. Но дешевизна происходит за счет комплектации, конструкции. Потенциальному покупателю необходимо объяснить плюсы и минусы конкретного производителя, конкретного окна, а дальше — решение покупателя. Готов ли он платить больше денег за то, чего нет у наших конкурентов.

OKNA.BZ: Возможна ли конкуренция дерева с пластиком в наших климатических условиях? На рынке даже среди профессионалов существует мнение о том, что обслуживание деревянного окна трудозатратнее и дороже, чем обслуживание пластикового окна, и в условиях рыночной экономики иметь деревянные окна не выгодно. Правда, это мнение распространено среди ПВХ-профилистов. Что вы на это скажете?

Сергей Андреев: Тот, кто говорит про обслуживание, ничего не понимает в современных деревянных окнах. На самом деле за пластиковым окном ухаживать нужно больше. Когда мы интересовались мнением наших немецких партнеров, спрашивали у директоров и собственников различных предприятий, какие окна они хотели бы поставить себе домой, они единодушно говорили: Holz! За исключением, конечно, профилистов. Правда, Йозеф Лео Бекхофф (VEKA) тоже ответил — Holz, хотя у него дома стоят пластиковые окна. Технология покраски, а это самое главное, почему окна могут быть недолговечны, очень сильно изменилась за последние годы, и то, чем пугают потребителя, может быть справедливо только в одном случае: это когда окно покрашено темной краской и стоит на южной стороне с постоянным жгущим солнцем. Тогда под воздействием ультрафиолета покраска бледнеет и, возможно, года через три ее нужно будет немножко освежить. Но мы же знаем, что живем не на юге. И такого даже на южной стороне у нас не бывает. Поэтому на практике, исходя из реальности, происходит следующее. Через 10 лет эксплуатации может быть заметно некоторое побледнение окраски. Срок годности деревянного окна даже больше чем пластикового, потому что конструкция деревянного окна жестче и прочнее, стеклопакет находится в стационарных условиях в отличие от пластикового окна, в котором всю тяжесть циклов открывания/закрывания несет на себе стеклопакет. С точки зрения конструкции, деревянное окно однозначно долговечнее. С точки зрения поверхности, новые современные водные краски, которые имеют паропроницаемый слой с очень большим коэффициентом линейного расширения, служат очень долго. Основная проблема старого деревянного окна в том, что дерево, набирая влагу, расширяется, отдавая влагу — сужается, и начинает портиться краска, появляются трещинки. А новые краски трещин не дают, они расширяются в полтора раза больше, чем может расшириться дерево. А так как слой паропроницаемый, то влага равномерно в дерево ушла, равномерно же из дерева вышла, и с краской ничего произойти не может. Единственное, это когда ультрафиолет выбьет цвет пигмента, и он станет немножко бледнее. А если говорить о том, как должно правильно эксплуатироваться окно, то любое окно, будь то пластик или дерево, два раза в год требует чистки, мытья и обработки поверхностей. Для деревянного окна есть специальные средства, которые защищают поверхность от воздействия ультрафиолета. Если выполнять обслуживание и пластикового окна, и деревянного окна, то по нашему мнению, подтвержденному практикой, расходы на эксплуатацию одинаковые.

Вадим Федоров: Я бы еще добавил, что у пластикового окна есть одно слабое место, это резиновый уплотнитель. За ним необходимо часто ухаживать. А у деревянных окон мы используем Q-LON производства немецкой фирмы Schlegel, это полиэтиленовый уплотнитель, который имеет очень большой срок эксплуатации. Конечно, можно этот уплотнитель ставить и на пластиковые окна, но это делает 1% производителей.

OKNA.BZ: А как вы продвигаете среди населения такую услугу, как уход за окнами?

Сергей Андреев: Мы предлагаем при заключении основного договора или при обращении по рекламациям заключить с нами договор о ежегодном двухразовом обслуживании. Мы специально сделали невысокие цены на эту услугу, практически нашу себестоимость с небольшой наценкой. Клиенту не сложно расстаться с пятьюстами рублями в год, они заключают с нами договор, по которому мы сами звоним в определенное время 20 топ 50 и осуществляем плановое обслуживание. С одной стороны — мы ничего не заработали, но, с другой стороны, — в процессе обслуживания мы где-то подрегулировали фурнитуру, сделали такое, что позволило нам быть спокойными за судьбу этого окна. Зимой обычно много рекламаций, так вот на тех окнах, где мы сделали платное ТО, — все в порядке, мы на них не выезжаем, вопросов к нам нет у клиента. Представьте себе, что при эксплуатации окна что-то происходит, клиент вызывает рекламаторщика, а это выезд, затраты, наши затраты. И даже если мы не виноваты в проблемах с окном, мы все равно вынуждены платить деньги. А при платном ТО мы эти деньги экономим.

OKNA.BZ: А вы сталкиваетесь со всеобщей неграмотностью по отношению к окну, как к сложному конструктивному механизму?

Сергей Андреев: Да, конечно! Сегодня на рынке встречаются два типа неграмотности: неграмотность потребителей, которые не понимают, как нужно открыть, как закрыть окно. У них в голове не укладывается, что так же, как ТО автомобиля, так и для окон надо делать платное ТО. Очень много вопросов и пустых вызовов нашего гарантийного отдела просто потому, что человек что-то неправильно повернул. И мы говорим: вы посмотрите, ведь вот же у вас инструкция, но инструкции у нас люди не читают. И второй тип неграмотности, это, к сожалению, неграмотность всяких разных контролирующих служб. Это, конечно, намного сильнее по нам бьет. Когда вызываются эксперты, которые выдают заключения не просто неправильные, а основанные на недействующих ГОСТах. И с такими представителями контролирующих органов очень неприятно работать, потому что это суд, апелляции, время. И несмотря на то что мы всегда эти суды выигрываем, времени и денег они требуют много.

OKNA.BZ: Как, по-вашему, можно было бы выйти из этой ситуации? Как помочь производителю бороться за свои права?

Сергей Андреев: Я не знаю. У нас в городе есть независимая потребительская экспертиза. Мы пока там не встречали ни одного специалиста, который разбирается в окнах. Предложить их обучить? Я сомневаюсь, что кто-то на это пойдет. Они все знают и без нас. Единственное, что действует в подобных ситуациях, это повторная экспертиза, которая нами организована и в суде грамотно, логично, разумно представлена, с использованием всех контраргументов.

OKNA.BZ: Если бы они несли ответственность хоть какую-нибудь при этом! Например, оплачивали бы судебные издержки. Ведь сейчас все расходы ложатся на потребителя, который доверяет этим «специалистам», который обратился к «профессионалам» со своей проблемой.

Сергей Андреев: У нас в Санкт-Петербурге есть Межрегиональный институт окна. Если в этом институте пройдут обучение специалисты, которые проводят экспертизу, то эта проблема безграмотности экспертов решится.

OKNA.BZ: Мы плавно перешли на пластиковые окна. Расскажите немного об этой стороне вашей деятельности.

Сергей Андреев: Открыли мы производство пластиковых окон и в первый же год работы стали компанией с самым динамичным ростом среди всех переработчиков VEKA в России. Это очень хороший показатель! А на третий год работы с VEKA мы стали самыми крупными переработчиками на Северо-Западе и до сих пор сохраняем это почетное звание.

OKNA.BZ: А кто в тройке лидеров по переработке профиля VEKA на СевероЗападе?

Вадим Федоров: Лидеры, не считая нас, все время меняются. Каждый год мы сталкиваемся с ситуацией, когда какой-либо из переработчиков профиля VEKA выходит на дилерский рынок с неприличными ценами, то есть демпингует. А дилер, особенно если он не очень лоялен, уходит на низкую цену. Но, на наш взгляд, это явление временное. Мы каждый год это проходим, ничего с этим не поделаешь. Такие компании со временем не выдерживают натиск рынка. Набирают они определенное число заказов и начинают заваливаться в сезон, при этом у их клиентов возникают огромные проблемы и им приходится возвращаться назад. Прошлый год, правда, был исключением, потому что он был уж совсем вялым. Так вот тот дилер, который уже однажды этот путь проделал, скорее всего, больше никуда не пойдет. Его уже трудно привлечь низкими ценами. Тот, кто еще этого не пробовал, обязательно наступит на грабли. И с этим бороться бесполезно. Мы в Санкт-Петербурге однажды пытались договориться (все крупные компании города), мирно поговорили, но в дела этот разговор так и не вылился. По факту как была недобросовестная конкуренция, так и осталась. У нас другая политика. Наша компания ориентируется на дилерский рынок, на сегодня 80% продаж — дилерские, со строителями мы работаем мало, слабо или не работаем вообще. С дилерами мы серьезно работаем не в плане снижения цены, а в повышении их лояльности. У нас огромное количество мероприятий, которые мы проводим и для всех дилеров, и для какого-то одного дилера, для того чтобы дилеры оставались с нами. У большинства наших дилеров, вне зависимости от их величины, есть наши мобильные телефоны, все знают, что у нас в компании отсутствуют бюрократические проволочки, решения принимаются напрямую и быстро.

OKNA.BZ: Вы работаете по предоплате?

Вадим Федоров: Мы, конечно, предоставляем нашим клиентам товарные кредиты — без них никак! Мы стараемся следить за финансовой дисциплиной. Конечно, были случаи, когда нас обманывали, но это единичные случаи.

OKNA.BZ: Давайте поговорим немного о рынке Санкт-Петербурга. Как вы оцениваете свое место на этом рынке?

Сергей Андреев: Мы первые по объему переработки профиля VEKA. Если брать компании, которые работают на других профилях, то там лидеры раза в два крупнее нас. Самые крупные переработчики в Санкт-Петербурге работают на профиле GEALAN, есть один крупный производитель, который работает на REHAU. Лучшая компания-переработчик КВЕ не попадает даже в десятку производителей СПК Санкт-Петербурга, у них «звезды» нет.

OKNA.BZ: В Санкт-Петербурге исторически сложилось так, что GEALAN лидирует.

Вадим Федоров: Да. И это феномен Питера. На GEALAN работают три крупных питерских переработчика, два из которых — лидеры на нашем рынке — «Форте» и «УинДорс». И еще «Стеклов».

OKNA.BZ: А себя вы как позиционируете? На каком месте ваша компания по пластику?

Вадим Федоров: Сейчас мы уже сбились со счета. В позапрошлом году мы были на четвертом месте, в этом году, может, и не на четвертом, но точно в десятке. 2007 год мы проработали на небольших объемах. Это был первый год, когда у нас вообще не было роста. Мы не хотели демпинговать, объемы продаж в тот год упали, и, несмотря на то что мы остались лидерами у VEKA, роста не было.

OKNA.BZ: Многие в тот год сделали серьезные инвестиции в производство. Как у вас обстоят дела с развитием?

Сергей Андреев: За семь лет нашей работы мы убедились, что нужна собственная производственная площадка, два года назад стали инвестировать, и на сегодня мы ее построили. Там большая площадь для административных и бытовых помещений, большая производственная площадка — года на три нам этого хватит. Если рынок не будет расти, то мы доберем до максимума возможности производства, а это раза в два больше, чем сейчас, и спокойно будем работать.

Вадим Федоров: В прошлом году мы купили две автоматические линии «Sturtz», и в этом году мы производим окна на автоматических линиях.

Сергей Андреев: Среди питерских производителей есть две концепции. Одна — нужно больше покупать автоматического оборудования, выстраивать технологический процесс на основе автоматов. Другая — не только можно, но и правильнее организовать очень эффективное производство пластиковых окон на ручных станках. Например, «Форте» работает по второму принципу, а «УинДорс» — по первому. Мы выбрали все-таки концепцию, связанную с автоматическими линиями, и сейчас автоматизируем все остальные процессы. Мы приобрели довольно серьезное программное обеспечение, и сейчас наши программисты, наладив управление станками, занимаются автоматизацией всех процессов. До этого года мы очень сильно росли и не занимались вплотную автоматизацией. У нас было много ручных отчетов, много операций по занесению одних и тех же данных по несколько раз, было очень много бумаги. А теперь, когда мы осели на новой производственной площадке, мы и начали вплотную заниматься автоматизацией, и сейчас приоритет номер один — автоматизировать все процессы. Я думаю, в течение двух лет мы с этой задачей справимся.

OKNA.BZ: А производство деревянных окон модернизируется?

Сергей Андреев: У нас не новые, но хорошие полуавтоматические станки, у них еще есть ресурс. Мы планируем обновлять оборудование, но не сейчас.

Вадим Федоров: Конечно, мы докупаем станки. Недавно купили дорогой станок, который позволяет определенные операции делать. Мы модернизируем, но потихоньку.

OKNA.BZ: А рынок дерева растет?

Вадим Федоров: Он растет так же, как и рынок пластика. Динамика такая же, во всяком случае у нас. Были годы, когда дерево превышало рост пластика, были годы — был меньше, но в среднем наша статистика показывает, что рынок растет — и дерева, и пластика.

OKNA.BZ: Ваши прогнозы на будущее? Идут разговоры о стагнации, идут разговоры о постоянном росте. При всем этом мы знаем, что дилеры открывают свои производства, что новички приходят на оконный рынок, что некоторые старые производства разоряются и закрываются. Ваши соображения?

Вадим Федоров: У нас за это время три дилера открыли свои собственные производства. И тут главное в слове «собственное». Была история в Самаре, давно уже, когда одного такого дилера спросили, зачем он это делает. Ведь лучше быть хорошим дилером, чем плохим производителем. Ведь все было нормально, у тебя были самые низкие цены, ты же зарабатывал… «А я хочу приехать на территорию собственного завода и чтобы все знали — барин приехал». Во многих случаях именно из этих соображений дилер переходит в статус производителя, считая, что у него будет все лучше, что он будет сам управлять, сам командовать, а то, что он будет зарабатывать меньше денег, не считает, не думает. А если думает, то, как правило, слишком поздно.

Сергей Андреев: Не задумываются они и о том, что, тратя ресурсы и время на производство, они упускают продажи.

Вадим Федоров: Те три наших дилера, которые в разное время открыли собственное производство, столкнулись с этой проблемой. Продажи упали. Один наш дилер, когда сотрудничал с нами, продавал гораздо больше окон, чем производит сейчас. Никто ведь не считает, что себестоимость мелкого производства гораздо выше, чем дилерская цена.

OKNA.BZ: Существует мнение на оконном рынке, что сегодня наступило время борьбы за покупателя. Что сейчас наиважнейший вопрос — вопрос продаж. Так ли это?

Вадим Федоров: Сейчас наши крупнейшие дилеры имеют такие объемы продаж, которым позавидуют многие производители, и именно потому, что они занимаются исключительно продажами и больше ничем. У них сеть салонов по городу, своя субдилерская сеть, большие объемы продаж, такие, которые позволяют им открывать собственные производства. Если ты продаешь от 3000 единиц продукции в месяц, то становится выгодно открывать собственное производство. Но Сергей прав, мы закрываем при этом глаза на то, что потребуются дополнительные ресурсы, и на то время, когда внимание будет отвлечено от продаж. Существует мнение на рынке, что сейчас крупняки съедят мелочь, и все мелкие производства закроются. Лично я считаю, что в ближайшую пятилетку этого не будет. Конечно, собственные площади, хорошее оборудование, грамотно выстроенный производственный процесс — это конкурентное преимущество. Одними продажами ничего не сделаешь. Если имеешь продажи, но не имеешь надежного контрагента, то в сезон может случиться коллапс, и это скажется на продажах следующего года. Что касается развития рынка, то сейчас сложно что-то сказать. Есть много различных мнений. Кто-то говорит: «Посмотрите на дома, остеклено всего 10%, все остальное это наше поле для работы». И это не говоря о первичном строительстве, загородном строительстве и новых коммерческих площадях. Кто-то говорит: «Ну и что? 20% в этом «корабле» будет остеклено пластиком, и это максимум. Все остальные жильцы этого дома не прибегут к вам ни в следующий год, ни через год — никогда». Ведь почему 2007 год получился таким плохим? Понятно — теплая зима, повышение цен 2006 года — человек, который планировал заменить окна, купил себе холодильник, общая инфляция. Далее. Заходишь в любой банк, там стоит очередь в кредитный отдел, и это очередь не брать кредиты, а отдавать их. У нас очень много людей, которые расплачиваются по кредитам. Вы посмотрите, сколько у нас в городе машин. А сколько людей в ипотеке. Естественно, с развитием кредитования растет количество людей, которые только и делают, что погашают кредиты, и у них не остается денег на окна, они эту покупку отодвинули. Оптимизм внушают западные рынки, рынки восточной Европы. До сих пор в Германии, в Бельгии существуют заводы, которые выпускают дикое количество изделий, по полторы тысячи окон в день, круглый год. Польша, Эстония. Маленькие страны, количество населения, как у нас в Питере. Тем не менее у них три крупных завода выпускают окна, а еще огромное количество мелких. Мы не понимаем, куда они столько продают. У нас во всей России нет похожего завода. Эти страны впереди нас по уровню цивилизованности, они всерьез занимаются энергосбережением. Мы на них равняемся и это — оптимистичный подход.

Сергей Андреев: Все рынки развивались и развиваются одинаково. Сначала розница в приоритете, потом она сходит на нет, и основным сегментом рынка становятся строительные организации — мелкие, средние, большие. У нас будет то же самое. Вопрос — когда? Если в Польше, Германии до 90–95% были переостеклены все дома, и было это сделано розницей, то у нас большие сомнения, что мы до таких процентов дорастем. Скорее всего, остановимся на 20–25%. Связано это и с нашим менталитетом, когда лучше купить машину, чем остеклять проемы. И отсутствие государственной программы энергоэффективности, в которой приоритет — надежный, теплый дом.

Вадим Федоров: Как только поставят счетчики не только на воду, но и на батареи, тогда что-то изменится.

Сергей Андреев: Если это случится года через три, то мы получим вторую волну.

Вадим Федоров: Тем не менее, рынок будет расти на 20–25% в год, и это будет продолжаться ближайшие три года. Кто-то будет «умирать», закрываться, кто-то будет прирастать быстрее общего рынка. 2006 года нам в ближайшее время ждать не приходится.

OKNA.BZ: Спасибо вам за откровенный разговор. В заключение позвольте уделить немного внимания вашему партнеру — VEKA. В канун десятилетия VEKA в России что бы вы могли им пожелать?

Вадим Федоров: Вы знаете, партнер настолько хороший, что желать ему чего-то большего и не приходится. VEKA — уникальная компания. У них очень хорошо построена система логистики, сделан правильный выбор работы с централизованных складов. К слову, именно поэтому VEKA — единственная компания, которая выдержала 2006 год. Гибкость их подходов к клиентам поразительна. Господину Йозефу Лео Бекхоффу личное наше уважение. Мы изначально работаем напрямую с ним, и он демонстрирует высокий профессионализм на переговорах. У нас были сложные периоды в отношениях, но, благодаря его способностям, мы остаемся с VEKA и впредь. Мы общаемся с разными профилистами и можем сказать, что топ-менеджмент VEKA на голову выше других, именно с точки зрения профессионализма. Что им желать? Они сами наладили так работу, что им и желать-то нечего.

Сергей Андреев: Мне и добавить нечего. Они очень гибко и правильно на все реагируют. Мы очень довольны совместной работой.

Интервью опубликовано в №3(22) за 2008 год журнала OKNA.BZ

Дата публикации: 27.11.2008