Логотип OKNA.BZ
Россия, Санкт-Петербург
Коломяжский пр. 33, корп.2
тел.: 8 (812) 320-02-11
факс: 8 (812) 740-14-48
crystal
Журнал для руководителей оконного бизнеса

Статьи об оконном бизнесе / 
IVAPER: «Настало время, когда нужно уметь продать окна»

IVAPER: «Настало время, когда нужно уметь продать окна»

Анна Богданова
Главный редактор журнала OKNA.BZ с июня 2006 по декабрь2010; руководитель проекта OKNA.BZ с 2003 по 2010 годы

Предлагаем Вашему вниманию интервью с основателями, владельцами и бессменными управляющими компании IVAPER — Светланой Ивановой и Андреасом Пертелем. Наше издание с компанией IVAPER связывают давние дружеские отношения, мы знакомы со многими сотрудниками этой компании, но впервые нам удалось поговорить с людьми, определяющими стратегию развития, политику и корпоративную культуру IVAPER. Благодарим Светлану и Андреаса за предоставленную возможность и надеемся, что и Вам, нашему читателю, этот разговор о прошлом, настоящем и будущем оконной отрасли будет интересен.

OKNA.BZ: Расскажите, что было до того как вы пришли в этот бизнес. Что было до того, как вы начали продавать окна, профиль, открыли в России экструзию? Как вы познакомились?

Светлана Иванова: Мой приход в этот бизнес — абсолютно случайный. Когда я закончила  институт, как раз началась нестабильность в стране — это был 1992 год. Все дороги стали открыты и образование уже не играло никакой роли. Первые пару лет после вуза я работала в западной строительной компании Strabag. Им в то время требовался бухгалтер со знанием немецкого языка. У меня было небольшое знание языка и очень большое желание работать бухгалтером, так как мое первое образование — экономическое. В этой компании я и  познакомилась с Андреасом. Это была случайная встреча. У меня в Strabag был замечательный руководитель, очень хороший человек – Курт Кюне, который и позаботился о нашем знакомстве с Андреасом, порекомендовав меня в качестве партнера в России, чтобы начать здесь свой бизнес. Когда я решила уйти из компании Strabag, Андреас сделал мне предложение, которое было для меня очень неожиданным, но которое меня заинтересовало. Это был 1994 год, абсолютно новое для меня направление. Мне предложили заняться продажей пластиковых окон.

OKNA.BZ: А вас не смутило то обстоятельство, что вы — женщина и не очень хорошо разбираетесь в технических вещах?

Светлана Иванова: Очень смущало! Но Андреас сумел меня переубедить. Когда тебе немножко за 20, и все дороги перед тобой открыты, попробовать что-то новое всегда интересно. В то время с моей стороны это было в большей степени проявление авантюризма, чем разумное понимание того, куда идешь. Первый год я занималась продажей пластиковых окон большого немецкого концерна WERU. WERU — самый крупный производитель в Германии, их окна мы продавали в Санкт-Петербурге. Мы были пионерами. В начале было очень трудно, мы ездили по компаниям и рассказывали что такое пластиковые окна. В день было по две-три встречи, и на каждой мне рассказывали, почему пластиковые окна никогда не будут продаваться на этом рынке. Продажи шли очень тяжело, но в то время были другие цены и требования, и мы себя обеспечивали. Мы посещали строительные компании — мелкие, крупные. Мы давали рекламные объявления, изредка звонили люди, которым было интересно узнать, что это за продукт. Андреас приезжал раз в месяц и морально меня поддерживал. Потому что когда каждый день слышишь о том, что твой продукт никому не будет нужен, в какой-то момент начинаешь терять мужество. Но приезжал Андреас и говорил о том, что за пластиковыми окнами будущее, и мы обязательно добьемся успеха, и я продолжала работу, встречи, посещения всех возможных интересантов. У меня был замечательный чемоданчик с красивыми образцами продукции. Такими чемоданчиками и сегодня не многие фирмы обладают. Я приезжала и показывала как красиво и замечательно все будет.

OKNA.BZ: Как руководители строительных фирм — мужчины — вас воспринимали?

Светлана Иванова: Ко мне было отеческое отношение. Мне советовали: «Девочка, брось это, не занимайся этим». С другой стороны, вопрос в профессионализме. Если ты что-то знаешь больше, чем твой собеседник, то ты можешь утвердиться. Конечно, мне было очень сложно, и первые контакты давались очень тяжело. А потом мне стало абсолютно все равно, что думает обо мне мой собеседник, главное — донести до него информацию. Я прошла стажировку в Германии в фирме Андреаса, посещала производство WERU. Мне было важно понять  функциональность работы окна.

OKNA.BZ: Вы возили в Россию уже готовые конструкции. А кто осуществлял монтаж?

Светлана Иванова: У нас был обученный сотрудник, который до сих пор занимается монтажом. Он также прошел обучение, и Андреас — большой профессионал в монтажных работах — помогал ему. Мы в Санкт-Петербурге своими силами устанавливали окна на объектах. В то время стоимость окна была запредельная. Конкуренция практически отсутствовала. Стоимость окна практически равнялась остеклению большой квартиры сегодня. Тогда были и другие объемы, и другие затраты. Мы везли окна из Германии, и стоимость доставки превышала стоимость самого окна. Если компания в месяц продавала сто окон, то затраты на аренду помещения, персонал, логистику съедали всю прибыль. И несмотря на стоимость самого продукта, тогда прибыль была несоизмеримо меньшей, чем сейчас.

OKNA.BZ: Я правильно вас поняла, что когда сегодня оконщики жалуются на отсутствие прибыли, они лукавят.

Светлана Иванова: Сегодня, если ты хочешь выжить на этом рынке, ты должен работать на очень небольших накладных расходах. Ты должен очень хорошо организовать свое производство и научиться экономить. Если когда-то ты мог 100% прибыли получить от ста рублей, то теперь ты от 100 тысяч имеешь один процент, но это уже тысяча. Понятно, что хочется иметь 20-30-50-100% прибыли, но сейчас многие компании работают на очень низкой рентабельности.

OKNA.BZ: Значит, в то время вы были и руководителем, и продавцом, и бухгалтером?

Светлана Иванова: Да. У меня был еще секретарь. У нас был офис в квартире. И говоря об этой квартире, мы можем узнать у Андреаса, как он попал в Россию, потому что его приход в Россию связан как раз с покупкой этой квартиры.

OKNA.BZ: Андреас, расскажите свою историю.

Андреас Пертель: Я никогда не думал и никогда не верил, что когда-нибудь буду жить и работать в России. Это была чистая случайность. Я приехал в Россию в надежде купить здесь продукты из дерева. Я думал, что здесь можно купить внутренние двери. Я приехал на выставку, организованную при участии торгово-промышленной палаты Санкт-Петербурга. Мы были единственные в их списке, кто хотел в России что-то купить, все остальные приехали на выставку продавать. Поэтому у нас на стенде каждый день стояло по сто пятьдесят интересантов, предлагающих свою продукцию. Но уже в первый день я понял, что смысла здесь покупать двери нет: качество не то. Никто не предложил ничего уже существующего и соответствующего нашим представлениям о качестве. В последний день выставки я случайно познакомился с директором Светланы, который сказал мне, что моя работа оконщика здесь будет очень нужной. У компании Strabag много строительных проектов, заказов. В консульствах нужен ремонт, и будут нужны пластиковые окна. Я уже уехал домой, а он меня зазывал тем, что моя работа нужна в Питере, и уже есть заказы и контакты. И я решил попробовать еще раз съездить в Россию, тем более что еще какие-то контакты остались с выставки. Так постепенно начиналась дружба с этим человеком. Он мне показывал где живет в Питере, показывал свою квартиру, предлагал отделить целый этаж, сделать офис, работы ведь достаточно. И я решил попробовать, и купил сразу две квартиры. В одной — офис, а в другой я планировал жить. Я думаю, что я был один из первых, кто купил в Санкт-Петербурге квартиру. Сделал ремонт, все заменил. И уехал в Германию. А через пару недель мне этот человек звонит и говорит, что у него проблемы, что он уже не в Питере и работать в строительстве больше не будет. А я даже не знаю, где находятся мои квартиры, я два-три раза с ним туда ездил. Есть бумага о собственности, но я не могу прочитать, что там написано. Знакомых никого нет. Если бы у меня этих квартир не было, я бы точно сюда больше не приехал. Зачем? А так у меня смысл был дальше работать в Санкт-Петербурге. А у Светланы в это время появился новый директор, очень своеобразный человек, и она решила из фирмы уходить. Мой немецкий друг, который меня втянул в эту ситуацию, рекомендовал мне Светлану. Представьте себе: я сижу в Германии и пытаюсь дозвониться до Светланы. А она в то время жила в коммунальной квартире. У меня русского языка нет вообще. Раньше было довольно сложно в Россию дозвониться, так я раз сто звонил и все попадал на какую-то бабушку, а когда дозвонился, чтобы высказать предложение, то Светлана меня не очень-то и поняла.

Светлана Иванова: У Андреаса был очень сильный саксонский акцент. Это я сейчас уже привыкла и хорошо его понимаю, а тогда это была действительно проблема. Первое время я абсолютно его не понимала.

Андреас Пертель: Когда Светлана согласилась встретиться, я сказал (я этого никогда не забуду): 1 мая в 14 часов в Германии. И назвал адрес. У меня и в мыслях не было, что здесь могут быть сложности с организацией такой поездки. Это был своего рода тест на профпригодность. Светлана была 1 мая у нас, она приехала. Так мы первый раз с ней встретились.

Важно сказать, что я был убежден, что пластиковые окна найдут своего покупателя в России. Но каждый, с кем мы разговаривали, говорил нам: нет, здесь этого не будет. В России много дерева, для вашего продукта шансов в России вообще нет. Когда это послушаешь раз так по десять на дню… Но я знал, что они не правы, я знал, что в России будут пластиковые окна. Наши окна начали продаваться. Они, конечно, были очень дорогие. А потом случайно мы встретились с людьми, которые хотели открывать прямо здесь оконное производство. Они меня пригласили, можно сказать, как консультанта. Я смотрел на качество окна. Они в то время работали с профилем, который называется подвальным. Качество изделия нельзя было назвать хорошим, и они предложили нам привезти профиль из Германии. Я стал искать в Германии профиль. Интересное предложение поступило от компании GEALAN. Я все-таки из этой отрасли и знаю геалановские окна, но я никогда с ними не работал. Большой плюс был в том, что производство GEALAN было недалеко от нас территориально. Еще мне понравилось, что компания GEALAN была небольшая в то время. Я не люблю работать с компаниями, у которых большая бюрократическая структура и приходится тратить время на сотрудников, которые ничего не решают. Я люблю компании, в которых хозяин сам работает. Мы выбрали GEALAN, привезли первый профиль, и как-то быстро идея переродилась в такую форму — клиенты будут изготавливать и продавать окна, а мы — привозить профиль. Когда пришла первая машина с восемнадцатью паллетами профиля, мы сами ее вручную выгрузили прямо у клиента. А когда к нам шла вторая машина, у нас уже была подготовлена складская площадка, офис у нас уже был не в квартире, мы переехали поближе к клиентам — стали практически солидной фирмой.

OKNA.BZ: Андреас, а как вы попали в оконный бизнес?

Андреас Пертель: Я в третьем поколении оконщик. У меня дедушка изготавливал деревянные окна.

OKNA.BZ: А в Германии у вас остался бизнес?

Андреас Пертель: Сейчас основной бизнес у меня здесь, в России.

OKNA.BZ: Таким образом, вы стали представлять здесь интересы GEALAN. У вас появился рынок сбыта геалановского профиля. Как дальше вы развивались и как дошли до того, что стали здесь экструдировать профиль?

Андреас Пертель: Мы вообще ничего специально не планировали. Когда начали возить сюда профиль, стали искать клиентов. Одному клиенту смысла нет возить профиль. Нашим большим плюсом было наличие склада, присутствие на нем большого ассортимента продукции. Первое время мы ориентировались на рынок Санкт-Петербурга.

Светлана Иванова: Та фирма, с которой мы начали сотрудничество, имела партнеров в Питере и Набережных Челнах. У нас сразу же был иногородний клиент. Первый год мы становились на ноги. А потом началась интенсивная работа по поиску новых клиентов. Третьей компанией, которая начала с нами работать в Санкт-Петербурге, стала компания «Форте». GEALAN в это время тоже заинтересовался российским рынком. Мы провели первую совместную выставку в «Ленэкспо», на которой представили свою продукцию. Все происходило постепенно. Когда мы начинали, мы мечтали ездить по городу и видеть окна GEALAN, за 12 лет мы этого достигли. Не скажу, что мы двигались быстро. Мы всегда работали и развивались исходя из собственных средств, поэтому наше развитие не было экстенсивным. До 1999 года наша деятельность ограничивалась Северо-Западным регионом. Мы сконцентрировались и фактически имели всего пару иногородних клиентов, которые предпочитали работать с нами, а не с Москвой. В Москве продажей профиля занималось представительство фирмы GEALAN. Те компании, которые с нами начинали, на сегодняшний день являются крупнейшими оконными компаниями Санкт-Петербурга. Сейчас порядка 50 компаний сотрудничают с нами в Санкт-Петербурге. В целом по стране у нас более 200 партнеров, многие из которых являются лидерами в своих регионах.

OKNA.BZ: Несколько лет назад все исследования, проводимые в Санкт-Петербурге, показывали первенство GEALAN по продаже профиля. Как сегодня обстоят дела?

Светлана Иванова: Мы пока остаемся в лидерах, но ситуация меняется, конкуренция ужесточается. Мы достаточно спокойны в плане рекламной активности. Я не могу сказать, что мы потеряли лидерские позиции на сегодняшний день, просто доли других профильных систем выросли. Кто-то ушел с рынка, кто-то потерял позиции — происходит перераспределение. Рынок растет, требования меняются. Мы, например, никогда не стремились к объектному рынку. Потому что это, с одной стороны, очень большие объемы, с другой стороны — много проблем типа отсрочек, кредитов и всего остального. Нам не очень нравится такое положение вещей, так как наша политика базируется на предоплате. Строители выбирали и выбирают GEALAN за его качество и отсутствие проблем после установки окон. Строители, которые дорожат своей репутацией, продолжают такую политику. Понятно, что у строителей сейчас рынок тоже очень не простой, и вопрос экономии очень актуален. Я вам скажу, что рынок Санкт-Петербурга разительно отличается от объектных региональных рынков. У нас очень мало компаний, которым все равно, что поставить в дома. Когда мы изучаем рынки некоторых других регионов, видим, что там ситуация диаметрально противоположная. Там стоит задача закрыть проем, и чтобы он до сдачи простоял. В Санкт-Петербурге в этом отношении строительные компании очень ответственны. Мы имеем свою долю на строительном рынке.

Андреас Пертель: Наш плюс в том, что мы до сих пор работаем исключительно с немецким материалом. У нас здесь нет смесителей, мы все импортируем. Это, конечно, дорого, но зато качественно. Минус в том, что это же сдерживает нас экономически.

OKNA.BZ: Кто ваши главные конкуренты?

Светлана Иванова: Мы периодически испытываем натиски то одной, то другой профильной системы. Я думаю, сейчас сохраняется картина, в которой главным конкурентом по Санкт-Петербургу остается VEKA. Причина неудачи ряда профилистов в Санкт-Петербурге в том, что они неудачно выбирали партнеров. Мы тщательно работаем с нашими переработчиками и стараемся отслеживать качество изготавливаемой ими продукции. У нас серьезный технический персонал, который регулярно посещает производства, смотрит, соблюдаются ли технологии. Мы всегда много внимания уделяли запуску производств и обучению сотрудников наших партнеров.

OKNA.BZ: Ваши отношения с GEALAN? Кто вы сейчас для GEALAN?

Светлана Иванова: До 1998 года мы были одним из многих дилеров на территории России. В 1998 году случился всем известный финансовый кризис. Мы, практически единственные, работали на предоплате и благодаря этому не потеряли своих позиций. После 1998 года мы остались единственным дилером GEALAN на территории России. А в 1999 году GEALAN принял решение об уходе с этого рынка, и нам был дан карт-бланш на продажу профиля в любые регионы России. Так сложилась в то время ситуация. К 2000 году немецкие концерны стали всерьез задумываться об открытии своих производств в России для сокращения затрат и развития бизнеса. В этой ситуации мы становились неконкурентоспособными. Перед нами встал вопрос о необходимости экструзии на месте. Со стороны GEALAN не прозвучало желания инвестировать средства в это производство, поэтому мы заключили с ними лицензионный договор об экструзии профиля GEALAN на нашей базе. Естественно, это были не все артикулы, но основные профили мы стали производить сами для сохранения своих позиций на рынке. В августе 2003 года мы запустили наше производство. Первые две линии мы закупили у GEALAN, инструмент нам готовил GEALAN, и сырье для производства мы до сих пор покупаем у него же. Сейчас эти первые два экструдера демонтированы, их характеристики не отвечают требованиям рынка. Сейчас наши самые старые линии 2004 года выпуска. Мы полностью переоборудовали производство.

OKNA.BZ: Вы ведь очень рисковали в то время!

Светлана Иванова: На тот момент это был не риск, это была необходимость. Рискованно было начинать здесь продавать окна. А последующие наши действия были обусловлены ситуацией на рынке. Понятно, что нашими переработчиками все это было воспринято настороженно. Когда мы запустили свое производство, первые полгода работали на склад, потому что наши переработчики категорически отказывались покупать наш профиль. А нам было необходимо покупать много нового оборудования. И когда мы смотрели на полный склад профиля, иногда возникал вопрос: А зачем мы это делаем? Вот, наверное, эта ситуация была рискованной. Когда полный склад нереализованного профиля, трудно принимать решения, призванные расширять производство. Ситуация кардинально поменялась весной. За нас все сделала конкуренция и сезонность. В мае у нас был такой ажиотажный спрос, что едва справлялись. Уже никому не нужен был немецкий профиль, все убедились, что качество нашего профиля аналогично немецкому. Россия интересная страна, темпы нашего роста абсолютно нездоровые, 50% в год заставляли постоянно наращивать мощности, нужно было догонять рынок и предоставлять необходимое количество продукции. Если для Европы 5–10% — хорошо, то для России 15–20% —трагедия.

OKNA.BZ: Сейчас все, что вы рассказываете, звучит очень легко. А в то время у вас никогда не возникало желания вывести средства из этого бизнеса и забыть о нем как о страшном сне?

Светлана Иванова: Нет, никогда. Мы получаем удовольствие от этого бизнеса. Мне непонятно, как могут владельцы некоторых компаний нашей отрасли уйти из активного управления. Мне кажется, что без этого скучно жить. У нас все время стоят новые цели, которые мы хотим достичь. У нас не бывает спокойных лет. Все время что-то происходит, требует мобилизации и осмысления дальнейшего движения. Мы каждый год переходим на новый уровень задач, которые требуют решения. Мы, наверное, еще не достигли такой планки, которая бы нас утомила.

OKNA.BZ: Вы продолжаете работать на предоплате? Это ваша политика?

Светлана Иванова: Может быть, это не самая популярная политика. Но с другой стороны, когда люди получают кредитные деньги, они их перестают ощущать. А многие наши клиенты говорят, что когда они стали работать с IVAPER, то стали видеть свои деньги. Они стали за ними больше следить. Мы стараемся этого принципа придерживаться. Когда у нас открывался склад в Ростове, мы столкнулись с проблемой. Нам было очень тяжело вводить свою политику, так как в этом регионе сильные позиции у профилиста с другой политикой, и все оконные фирмы «сидят» на кредитах. Но мы никогда не были сторонниками быстрого входа на рынок, и постепенно, но верно развиваемся.

OKNA.BZ: Какая сейчас перед вами стоит задача?

Андреас Пертель: Мы будем строить новое производство. У нас будет все новое. Начиная от новой площадки и нового оборудования. У нас будет своя смесительная станция. Возможно тогда мы сможем использовать российский ПВХ. Качество российского ПВХ с каждым годом становится лучше, сейчас оно лучше, чем пять лет назад. Я думаю, что к 2010 году качество российского компаунда будет сопоставимо с качеством поставляемого из Германии.

Светлана Иванова: Да, раньше было правильным решением иметь площадку в центре города. Сегодня нам здесь тесно, и места для развития нет. Сейчас мы оформляем земельный участок и готовимся к строительству новой производственной площадки. Мы в следующем году начнем строительство нового экструзионного цеха, который нам позволит увеличить мощности и расширить ассортимент производимой продукции.

OKNA.BZ: Конкуренция ужесточается, ваши конкуренты расширяют производства, закупают новейшее оборудование и идут по тому же пути, что и вы. В чем ваше преимущество? На что вы рассчитываете?

Светлана Иванова: У нашей компании существует сложившаяся репутация. Мы известны хорошим качеством. Наш продукт технологичен для производителей, и мы не думаем, что потеряем свою долю рынка. Понятно, что на сегодняшний день на рынке много игроков, но такая же ситуация была и в Германии, когда появились ПВХ-профили. Там их было даже больше, чем у нас сейчас. Вопрос в том, как быстро устанет хозяин? Во многом развитие предприятия зависит от энергии и интересов хозяина. Вопрос о том, кто выживет в этой конкурентной борьбе, всегда актуален. Насколько быстро владелец хочет вернуть свои инвестиции? Может быть, и кажется, что наш бизнес сверхприбыльный, поэтому все, кто начинает, недооценивает те сложности, с которыми придется столкнуться. Почему у нас происходит удешевление продукта? Почему появляется желание перейти на более дешевый компаунд? Это желание выстоять в конкурентной борьбе. Если вы захотите увеличить свою долю прибыли, это скажется на конечном потребителе. Репутацию очень легко потерять, но восстановить ее практически невозможно.

Есть компании, которые хотят стремительно захватить рынок. Мы все знаем эти примеры. И где они сейчас? Два-три года, и от их политики не остается и следа. Когда играешь на понижении цены, всегда найдется кто-то, кто предложит еще дешевле. Мы не видим смысла в этом пути. Количество желающих открыть новые экструзионные производства, так же как впрочем и оконные, от года к году не убывает. Мы сталкиваемся с тем, что компании не всегда понимают того, что требуется от поставщика профиля. Требуется не только рама, створка, импост и штапик. Требуется гораздо больше.

OKNA.BZ: Как вы оцениваете сегодняшнее состояние дел на рынке переработчиков? Каков ваш взгляд на рынок потребления конечного продукта — окон? Не считаете ли вы, что в нашем регионе производителям окон ПВХ приходится конкурировать с деревянщиками?

Светлана Иванова: Я не согласна с тем, что рынок падает. Доля тех, кто хотел бы поменять окна, пусть не растет, но остается стабильной. По сравнению с прошлыми годами она не особо поменялась. Скорее всего, новое строительство в ближайшие годы ожидает бум. Наверное, не будет такого темпа роста, к которому за последние годы оконщики привыкли. У дерева есть своя ниша сбыта. При соблюдении всей технологии изготовления деревянного окна — это дорогой продукт. По поводу рынка — он просто меняется. Андреас — очень опытный оконщик, он говорит, что это проявления конкурентной борьбы. Все прошлые годы мы работали на растущем рынке, на котором только успевай окна делать, и вопрос продаж не стоял как таковой. Был сезонный период спада, который все с трудом переживали, но летом начинался бум, и все обо всем забывали. На сегодняшний день многие компании сильно нарастили свои мощности, и встала другая задача — наладить сбыт. Я думаю, что сейчас на рынке оконщиков идет перераспределение. Появляются новые игроки. Может быть, многие питерские крупные компании рано успокоились, забыли, что всегда есть молодые и энергичные, которые тоже хотят пробиться вверх. Сегодня мы наблюдаем появление компаний, которые организовались 3–5 лет назад и начинают теснить «старичков» и отвоевывать позиции. Они не всегда работают на GEALAN, что нас определенно огорчает, но они есть. Сегодня возникает необходимость продавать окна. Не просто их делать, а продавать. Большинство компаний к этому не готовы. Выживут те, кто сможет поменять свое видение системы продаж.

Андреас Пертель: Сейчас настало время, когда нужно уметь продать окна. Я еще по-другому могу сказать. Я знаю, что здесь будет так же, как в Германии. Что сейчас здесь не так? Что сегодня я здесь не вижу? До сих пор нет бума на строительство коттеджей. Я не спорю. Есть немного. Но когда едешь по Германии, то видишь: двадцать-тридцать километров от большого города — коттедж на коттедже стоит. Здесь такого еще нет. В период с 1996 по 2000 годы люди, имеющие деньги, покупали и ремонтировали квартиры. Дальше таких людей становилось только больше. Сейчас постепенно эти люди себе коттеджи ищут — значит, строительный бум коттеджей еще будет. В Петербурге открываются новые крупные предприятия, понадобится много новой рабочей силы, понадобится жилье. Когда это будет, мы не знаем, но это будет. Поэтому мы не согласны с тем, что рынок не растет. Он растет, но не такими темпами.

OKNA.BZ: А в коттеджи будут ставить окна ПВХ или деревянные окна?

Андреас Пертель: Это вопрос сложный. У меня в Германии два дома. Один в лесу, деревянный. Другой нормальный дом. Так в лесу у меня деревянные окна, а в деревне — пластиковые. Для меня важен вопрос — где находится этот коттедж? Какие он будет иметь очертания, какой у него будет стиль. Почему не пластиковые окна? Я, честно говоря, вообще не вижу минусов пластикового окна. Минус в деревянных — уход за ними. Это много работы. Ведь через пару лет они уже не так красиво выглядят. Сейчас в России люди еще не так оценивают свою работу, как в Германии. Сейчас еще много чего без денег делается. Но когда ты каждые пару лет инвестируешь только в уход за окнами несколько тысяч евро… В этом смысле пластиковые окна лучше. В Германии эта дискуссия была двадцать лет назад. Но до сих пор пластиковые окна занимают лидирующие позиции. У деревянных окон есть своя ниша, а у дерево-алюминиевых окон ниша еще меньше.

OKNA.BZ: А ваша ниша? У IVAPER какая ниша?

Андреас Пертель: Мы уже не такая маленькая фирма, чтобы нишу искать! (смеется)

Светлана Иванова: Мы представлены в разных категориях. Например, в объектном строительстве мы представлены сразу двумя системами, в том числе одной из лучших на рынке — широкой системой 74 мм. Наши окна активно ставят в коттеджи и в частные квартиры. Наш продукт любит корпоративный заказчик. Единственно, где мы не представлены, это так называемое социальное окно.

Андреас Пертель: У нас есть еще один плюс — цветной профиль.

OKNA.BZ: Да, этот ваш плюс на рынке хорошо известен.

Светлана Иванова: Да, на рынке знают, но не всегда наши переработчики это понимают. Хотя Санкт-Петербург находится в эксклюзивном положении. Мы можем сказать, что в Санкт-Петербурге есть для этих профилей своя ниша — исторические здания. Особенно это касается коэкструдированных профилей с акриловым покрытием, которые имеют ряд колоссальных преимуществ.

OKNA.BZ: Мы знаем, что GEALAN — компания инновационная. IVAPER производит инновации или их потребляет? Как вы узнаете о новых разработках, как построен канал передачи инновационных технологий? Кто должен финансировать передачу инновационных технологий?

Светлана Иванова: На сегодняшний день скорее потребляем. Сложный вопрос.

Андреас Пертель: Когда появляется инновация, включается сарафанное радио. Сразу узнаем. Даже на выставке уже поздно будет. Слух распространяется мгновенно. Когда появляется что-то новое, оно само себя финансирует. Когда кто-то стоит на месте, ему нужны спонсорские деньги. Когда фурнитурщики придумали новые системы открывания, им никакие спонсорства не были нужны для того, чтобы их продукт вышел на рынок.

Светлана Иванова: Тут два вопроса: как фирма сама применяет в своем производстве инновации и как она доносит до своего потребителя информацию о своем продукте. Для нас такую возможность дает отраслевая выставка. У нас в России часто проходят выставки, но они не отвечают этим критериям. А в Германии раз в два года проходит в Нюрнберге оконная выставка. Компании интенсивно работают, чтобы раз в два года показать свои инновации. У GEALAN есть специальный отдел, который занимается новыми разработками, развитием. Нас можно назвать инвесторами. Чтобы удержаться на этом рынке, нельзя стоять на месте. Поэтому во всех крупных немецких оконных компаниях, что и отличает их от российских, есть группа разработчиков, инженеров, которые занимаются развитием.

OKNA.BZ: А вы не думали в структуру IVAPER ввести такую группу? Начать инвестировать в русские мозги?

Светлана Иванова: Мы еще не достигли такого уровня, когда это необходимо. Возможно, это будет нашим следующим этапом.

OKNA.BZ: А вы отраслевую прессу читаете?

Светлана Иванова: Я не могу сказать, что уж совсем не читаю. У нас обособленное положение, мы никогда не стремились слишком активно общаться с прессой. Мы никогда не стремились общаться с конкурентами. У нас идет достаточно обособленное развитие, мы идем своей дорогой. Перед интервью я с большим интересом почитала ваш журнал. Признаться, подумала, что может быть, я зря не делала этого регулярно.

OKNA.BZ: Мы считаем одной из своих основных задач передачу инноваций, информации о новых продуктах, технологиях, видениях, информации о рынке. Отраслевая пресса — канал для передачи информации от поставщика к потребителю.

Светлана Иванова: Мы знаем, что донести информацию до клиента так, чтобы он донес ее до конечного потребителя, очень тяжело, это очень большой объем работы. Например, у GEALAN есть подъемно-раздвижные двери. Замечательная, лучшая конструкция из всех существующих на этом рынке. Эта конструкция простая и технологически и функционально. А с учетом того, что ее можно делать в любом цветовом решении — это очень красиво в исполнении. Это всеми признанный факт, включая наших конкурентов. Так мы третий год работаем над тем, чтобы наши клиенты начали ее предлагать потребителю. Эта задача очень непростая.

OKNA.BZ: Получается, что если производитель окон может познакомиться с новинками на отраслевых выставках, то конечный потребитель не имеет такой возможности?

Светлана Иванова: К сожалению, для оконных компаний, а мы разговаривали с теми компаниями, которые когда-то выставлялись на наших питерских строительных выставках, это становится очень дорогим и неоправданным удовольствием. Конечно, покупатель может сейчас найти достаточно информации в Интернете. Как правило, все серьезные компании публикуют информацию о новинках на сайтах. Но основной расчет все же на грамотного продавца-консультанта и хорошо оснащенный офис оконной компании.

Интервью опубликовано в журнале для оконщиков OKNA.BZ №2(21) за 2008 год.

Все права защищены.

Дата публикации: 23.06.2009