OKNA.BZ: Вы обычно читаете интервью, опубликованные в нашем журнале?

Соловьев П.А.: Да. Если этот руководитель движется по тому же пути, что и мы, то читать интересно. Когда встречаются мнения, которые не совпадают с нашими, и они кажутся нам сильно неправильными, тогда читать неинтересно.

OKNA.BZ: Петр Андреевич! Расскажите немного о себе. Кто Вы в компании «Спецремстрой»?

Соловьев П.А.: Я и Андрей Геннадьевич — соучредители этой компании. Кто-то должен быть директором, а кто-то заместителем. Так вот я заместитель директора.

OKNA.BZ: Функцию публичности, общения с прессой и сообществом Вы берете на себя?

Соловьев П.А.: Раньше всегда так было, а сейчас у нас в компании есть специальный человек, который работает с прессой.

 OKNA.BZ: А как все начиналось? Как Вы пришли в оконный бизнес?

Соловьев П.А.: В 1995 году у нас было ремонтно-строительное предприятие. Что из нашего названия понятно. В те времена основными нашими заказчиками были всякие муниципальные образования, то есть государственные структуры, в которых были отделы капитального строительства, службы зданий и сооружений, и там работали люди, которые привыкли и доверяли таким, как: «Свердлгражданскпроект», «Урал чего-нибудь строй» и так далее. Мы к ним приходили и говорили: «Спецремстрой»! Так и находили сразу общий язык. Очень удобно. Поэтому такое название и было придумано.

OKNA.BZ: А Вы не думали это название сменить? Сегодня, наверное, оно уже не нужно.

Соловьев П.А.: Нет. Может быть, мы когда-нибудь до этого дойдем, но сейчас мы выводим потребительский бренд, и там другое название, а производитель окон «Спецремстрой» останется для корпоративных клиентов как завод, производящий светопрозрачные конструкции, тем более что нас уже знают, и мы эти годы свое название поддерживали.

OKNA.BZ: Получается из названия, что Вы начинали с ремонта?

Соловьев П.А.: Да. Кровля, простенькие отделки.

OKNA.BZ: А когда перешли на оконный бизнес?

Соловьев П.А.: Появились первые деньги, мы их заработали. Надо было во что-то их вкладывать. Тогда нам показалось интересным оконное направление. Имея возможность проанализировать ценообразование, поняли, что это прибыльный бизнес. Цифры тогда были сумасшедшие. Квадратный метр поворотно-откидной створки стоил 360 долларов — фантастические деньги. Нам показалось, что рынок безграничный, необходимы относительно небольшие вложения в оборудование. Но с другой стороны, не совсем дармовые — мы на первую поставку профиля, фурнитуры и станков потратили 1 млн рублей. Это при том-то курсе доллара! Вот мы и подумали, что в это направление кто попало не лезет, а рентабельность у бизнеса высокая. Мы предварительно отыскали несколько заказчиков, которые пообещали сделать по тем временам крупные заказы на остекление, и достаточно уверенно начали оконный бизнес. Мы сами нашли этих заказчиков и за два года работы «Спецремстроя» не испортили с ними отношения, и, когда пришло оборудование для производства окон, мы продолжили с ними работать. Получили заказ на 150-200 окон. Сейчас это для нас полдня работы, а тогда мы делали 10-15 окон в день и считали, что у нас о-го-го какое производство!

Первые станки Schuering мы получили в марте 1997 года. Они у нас довольно долго работали, да и сейчас кое-какие станки из тех первых стоят. На этого производителя оборудования и фурнитуры мы вышли случайно. Несколько раз съездили в Москву. Вначале мы рассматривали идею производства деревянных окон. Но так как нам хотелось сразу иметь достаточно серьезное предприятие, самим изготавливать брус и делать хорошие деревянные окна, подсчитав необходимые затраты, мы поняли, что это — очень серьезные вложения. Пластиковых окон в то время было не очень много, и они были понятней, мы в результате переговоров-разговоров вышли на Schuering и сразу купили. Изначально идея была такая: оконных производителей уже достаточно много, и они работали в основном на профиле «КБЕ» и фурнитуре «Рото». А мы, выбирая профиль «Декенинк» и фурнитуру Schuering, принципиально будем отличаться от всех остальных. Мы будем брать отличием, качеством. Тогда потребитель выбирал окна не по производителям, а по названию профиля, фурнитуры. Мы ориентировались на то, что у нас никто не знает профиль «Декенинк», фурнитуру «Шюринг». Эти названия были совсем не раскручены. Мы делали акцент на то, что это новинка, не Германия, как у всех, а Бельгия. За счет того, что это необычно, мы и собирались продвинуться.

OKNA.BZ: Вы так и работаете на «Шюринге»?

Соловьев П.А.: Нет. У меня до сих пор дружеские отношения с компанией «Шюринг», но вот уже порядка четырех лет мы работаем с фурнитурой Winkhaus. За эти годы минусов фурнитуры я не увидел. Нас неоднократно пытались переманить на другую фурнитуру, но тех элементов, которые есть в «Винкхаусе», — нет у других. По разным причинам, но пока нас «Винкхаус» абсолютно устраивает.

 OKNA.BZ: А кроме «Декенинка», Вы ничего не перерабатываете?

Соловьев П.А.: У нас сейчас три профильные системы: «Декенинк Баутек», «Декенинк Фаворит» и «Декенинк Зендоу».

OKNA.BZ: Изменилось ли что-нибудь для вас с открытием производства «Декенинк» в России?

Соловьев П.А.: Нет. Мы ведь не только окна производим, а являемся дистрибьюторами «Декенинка». Когда появился российский профиль «Декенинк», к нам приезжали другие производители, потому что было недоверие. Некоторые в итоге утверждали, что профиль, производимый в Серпухове, лучше, чем производимый в Богене. Мы постоянно получаем профиль и оттуда, и оттуда, перерабатываем его и не замечаем, с какого именно производства он к нам пришел.

 OKNA.BZ: У Вас сейчас в Екатеринбурге много конкурентов? Компаний вашего уровня?

Соловьев П.А.: Есть одна компания, которая в этот сезон поставила оборудование, которое в состоянии производить столько же окон, сколько и мы. Хотя мы каждые полгода удваиваем свой комплект оборудования. Это и станочный парк, и различные логистические приспособления, которые помогают организовать потоки рам, створок и стеклопакетов. Так что мы от ближайшего конкурента оторвемся опять в два раза. У нас в Екатеринбурге с такими же производственными мощностями, как у нас, никого больше нет. Мы уже несколько лет в своем росте опережаем рынок. Мы постоянно вкладываем деньги в оборудование, расширяем производственные площади. С другой стороны, мы отдаем себе отчет, что стремительный рост рынка бесконечно продолжаться не может, и без специальных серьезных шагов по продвижению наш серьезный рост невозможен. Поэтому мы и выводим сейчас новый бренд. Скажем так: нам хочется расти. Для этого мы покупаем оборудование и выводим новый потребительский бренд.

OKNA.BZ: Как у Вас в этом году дела? Как Вы отреагировали на прошлый стремительный взлет и на сегодняшний постепенный рост?

Соловьев П.А.: Скорее прошлый год был ненормальным, чем этот. Этот год отвечает общей экономической ситуации в стране. Я пока не встретил ни одного специалиста, который смог бы объяснить, что произошло в прошлом году. Это какая-то аномалия, которая никому непонятна. Хорошая аномалия, всем понравилась. Ситуация, при которой в сезон сроки изготовления окна возрастают на месяц, для многих уже привычна. Мы, собственно, с этим тоже хотели бороться. Одним из аргументов в пользу покупки нового оборудования (несмотря на 100% загрузку 2–3 месяца в году) является то, что дилеры, работающие с нами, видят, что мы заботимся о них. Мы вкладываем деньги для того, чтобы в тот период, когда клиенты в первую очередь смотрят на срок изготовления, дилеры получали от нас окна быстро и качественно.

OKNA.BZ: Если сравнить 2005 и 2007 годы, закрыв глаза на аномальный 2006 год, что происходит? Рынок растет?

Соловьев П.А.: Да, безусловно, растет.

OKNA.BZ: А за счет чего? Это новое строительство или вторичный рынок?

Соловьев П.А.: Дело в том, что мы долгое время на новое строительство смотрели сквозь пальцы. Сложно это, есть много разных моментов, которые делают работу со строителями не очень интересной. Это требует специальной подготовки. Нужно научиться работать со строителями. Когда стоимость недвижимости растет дважды в год, строитель перестает о чем-либо думать, так у него все хорошо. Он даже не царь, он где-то ближе к Богу. На сегодняшний день у нас более или менее налажена работа по привлечению и удержанию дилеров и появились силы для того, чтобы обратить внимание на первичный рынок. Мы два месяца назад создали отдел по работе с корпоративными клиентами и рассчитываем на то, что нам удастся в следующем году увеличить в несколько раз объемы работы с первичкой. Объективные предпосылки для этого имеются.

 OKNA.BZ: То есть Ваш главный заказчик — частник?

Соловьев П.А.: Да. Мы работаем через дилеров, а они работают с частными заказами. У нас есть три свои точки продаж, но сейчас мы их взяли под единый бренд и, таким образом, обезличили. А так как в рамках этого бренда у нас существует такое понятие, как рекомендованные цены, мы с дилерами не конкурируем. Мы даже собирались эти три точки еще в январе этого года продать или сдать в аренду, но потом решили пока подождать для того, чтобы понять, что будет происходить на рынке с нашим новым брендом. Это такой полигон, на котором мы осматриваем, все ли правильно делаем.

OKNA.BZ: Мы с Вами говорим о франчайзинговой сети WOW-МОМ, запустившейся в работу пару месяцев назад. Вы всех дилеров вводите в эту сеть?

Соловьев П.А.: Нет, не всех. Только тех, кто соответствует нашим требованиям, и хочет в нее войти. У нас есть специальный франчайзинговый договор, в котором все эти требования описаны. Это наличие юридического лица, наличие собственных точек продаж, обученных менеджеров, обученных монтажников, наличие единого  программного обеспечения для расчета стоимости окон.

OKNA.BZ: А почему Вы выбрали такое странное название? Англоязычное.

Соловьев П.А.: Ну почему англоязычное? Мы открываем окна — Мы открываем мир. WOW-МОМ. Мы сами придумали это название. Ведь у нас сейчас окна покупают, как картошку. Никто не спрашивает, какой фирмы, какого сорта, картошка. И это неправильно, потому что окна — это не картошка. Раньше и яблоки были просто «яблоки», а сейчас уже приходишь и сорт выбираешь. Если раньше сок был в трехлитровых банках — «яблочный», «морковный» — вот и все различие, то и к окнам такое же отношение. Некоторые знают, что окна бывают из разного профиля, но это не аргумент, потому что два разных производителя из одного и того же профиля делают один хорошее окно, а другой — черт знает что. Правильно было бы выбирать по производителю. Но и этого потребитель не делает, потому что на рынке огромное количество компаний, и потребитель их просто путает. Я регулярно читаю форум нашего екатеринбургского строительного портала, так там наши заказчики, получившие отличное впечатление о нашей работе и не единожды к нам обращавшиеся, путают название «Спецремстрой». И это лояльные покупатели, а если нелояльный попадется? Я как пример привожу «Новолит» и «БФК», кто знает, какое отношение название «Новолит» имеет к окнам, а «БФК»? При этом заказчики их знают и не путают. Название должно быть отличающимся, бьющим по ушам, вызывающим любопытство. Идея была в этом. Конечно, может быть, наше название вызывает у кого-то улыбку. Каких мы только транскрипций не слышали!? «ВоВина МаМа» — например. Но и Бог с ним. Зато у нас всего 2 месяца идет рекламная кампания, исключительно имиджевая, не ориентированная на повышение спроса, а, тем не менее, отдача уже есть. В Нижнем Тагиле 90% клиентов, приходящих к нам в сеть, знают, о чем идет речь. К нам в Екатеринбурге приходят клиенты, которые видели нашу рекламу, оценили рекламоносители и имеют о нас представление.

 OKNA.BZ: Получается, что Вы после 10 лет работы на рынке начали создавать новый бренд. А как же «Спецремстрой»? Новый бренд полностью отстроен от Вашей компании?

Соловьев П.А.: Да. Вывод нового бренда состоялся 2 месяца назад. Была, конечно, проделана подготовительная работа. Мы обучали менеджеров, монтажников, вели работу по смене вывесок у франчайзи. «Спецремстрой» — производитель окон. WOW-МОМ — это, в первую очередь, оказание услуг. Это два разных бизнеса. Произвести окна — это одно. Принять заказ, смонтировать качественно, в случае возникновения претензий грамотно ответить, правильно отреагировать — это другой бизнес. WOW-МОМ — это потребительский бренд, и производство окон к нему, по большому счету, отношения не имеет. С 1 января 2008 года мы открываем сервисный центр, для того чтобы дилеры, находящиеся в пределах географической досягаемости, не занимались претензиями. Этот сервисный центр тоже WOW-МОМ. У нас есть служба качества на производстве, и появится сервисный центр, который будет работать на потребителя.

OKNA.BZ: Вы и стеклопакеты делаете?

Соловьев П.А.: Да. Пока да. У нас в городе сложилась непонятная ситуация — нет стеклопакетной компании, которая могла бы взять на себя изготовление наших объемов. Как-то вот так получилось. Нас все спрашивают: неужели нет СТиСа? Нет! Мы бы с огромным удовольствием отказались от производства стеклопакетов. Мы всем задаем этот вопрос, и поставщикам оборудования, и производителям стекла. Подскажите хоть кого-нибудь. Поле то не паханное, пусть кто-нибудь придет к нам со стеклопакетами. Ну не хотим мы ими заниматься! Сейчас мы делаем порядка 500 окон в день, в следующем году выйдем на 900. К сожалению, у нас сейчас два производства. Нам приходится расширять и стеклопакетное производство. Заключили договор с Lisec на поставку еще одной линии. Имей мы надежного партнера стеклопакетчика, мы бы лучше свои мощности оконного производства нарастили, а нам приходится вкладываться в производство стеклопакетов.

 OKNA.BZ: Как-то у Вас все гладко получается. Что у Вас проблем никаких нет?

Соловьев П.А.: К сожалению, есть. Вопросы ценовой конкуренции к нам подбираются. Дилерский рынок — не бесконечный, и борьба за дилера начинается. Как не допустить ценовой войны на рынке — это одна из основных наших задач. Существует кадровая проблема. Мы говорим, что обучаем менеджеров, обучаем монтажников, но там, где присутствует человеческий фактор, там наши усилия очень медленно достигают цели и приносят результаты. Слава Богу, этот год обошелся без проблем поставки материалов. И профилисты, и фурнитурщики, и стекольщики хорошо сработали в этом году. Существует проблема роста. С этой проблемой сталкиваются все производители, когда производственные мощности наращиваются по 50% в год. Возникают самые неожиданные производственные проблемы. Резюмируя, могу сказать, что основные проблемы — это кадровая проблема и ценовая конкуренция.

Потребительский бренд — это не только качество продукции, которую мы производим, это, прежде всего, проблема сервиса. Нахамил менеджер в салоне заказчику, и все, те деньги, которые были потрачены на бренд, на рекламу, потрачены впустую, да еще и с отрицательным результатом. Вмонтировали монтажники окно плохо — соответственно, тоже. А каких-то технологий, как в производстве окон, тут применить невозможно. Мы тратим деньги на новое оборудование, зная, что это не только увеличение производственной мощности, но и снижение роли человеческого фактора. Ведь можно было бы купить тридцать-сорок двухголовочных сварочников, двухголовых пил, и пусть они себе работают. Дешевле было бы. Но качество, которое при этом получится, не оставит возможности быть на рынке конкурентоспособным. И мы закупаем современные станки, что-бы снизить влияние человеческого фактора. Но ни при продаже окон, ни при монтаже, никаких таких технологий, к сожалению, применить невозможно. И эта проблема сейчас остро стоит. Как сделать так, чтобы продавец говорил то, что нужно, а монтажник делал то, что нужно, невзирая на настроение, состояние здоровья, размер заработной платы, которая вдруг показалась маленькой, и поэтому он сегодня отомстит.

Ценовая конкуренция. Есть компании, которые делают непонятные шаги. Продают окно, по нашим расчетам, зарабатывая 200 рублей. Зачем? Что они делают? Неужели пример Новосибирска никого ничему не научил? Обвалить цены легко, поднять их обратно — нереально. Все время, постоянно, говорят о неких гаражных фирмах, которые в сезон открываются, производят окна, а зимой закрываются. Я таких не видел, но говорят. По большому счету дилер еще меньше связан. Поработал, собрал денег, налогов не заплатил, закрылся. В новый сезон опять открылся под другим названием. Это, безусловно, не наш клиент. Но ничего не мешает так поступать. Конечно, большинство понимают, что качество, репутация, надежность — это важно для дилера. Но в то же время, если речь идет о разнице в 200-300 рублей на окно, то, конечно, дилер не задумывается о переходе к другому производителю, но если разница 1000 рублей на окно, то это уже существенно.

OKNA.BZ: Получается, что Ваша задача минимизировать затраты.

Соловьев П.А.: Да.

OKNA.BZ: Я знаю, что в обучении менеджеров и монтажников Вам помогает Ирина Антипина, компания «Бизнес-Креатив». Вы продолжаете с ней сотрудничать?

Соловьев П.А.: Да. Я думаю, что у нас будет непрерывное сотрудничество. Это не постоянная программа, но я уверен, что мы будем продолжать. Тем более что Ирина готовит для нас бизнес-тренеров, которые потом обучают наш персонал. Результаты, которые мы получили, весьма вдохновляющие.

 OKNA.BZ: А у Вас и Вашего партнера какое образование?

Соловьев П.А.: Мы окончили Свердловский горный институт. Мы с Андреем успели поработать по специальности, но в то время отрасль разваливалась. Занимались геологоразведкой, но в нее надо вкладывать деньги, а отдача не скоро. Сейчас, конечно, это направление развивается, и даже кто-то из наших сокурсников сумел не поменять профессию, но таких — единицы. Сейчас у нас, как дань уважения высшей школе, одно из исключительных требований при приеме на работу — наличие высшего образования. Мы почти никогда не смотрим на возраст, на пол, а вот высшее образование обязательно.

OKNA.BZ: Вы готовите себе замену?

Соловьев П.А.: Сейчас мы серьезно занимаемся постановкой системы административного учета, и когда это будет сделано, тогда можно будет подумать о передаче полномочий. На сегодняшний день, конечно, об этом речи быть не может. Сначала стандартные процедуры описания бизнес-процессов, организация процесса, управленческий учет.

 OKNA.BZ: А что Вас заставило приступить к этой работе?

Соловьев П.А.: Необходимость точно считать деньги. Я абсолютно уверен в том, что многие ценовые аномалии, возникающие на нашем рынке, возникают не потому, что кто-то решил захватить рынок, а потому что не умеют, не желают считать деньги. И это, к сожалению, беда очень многих оконных производителей.

OKNA.BZ: Поделитесь своим прогнозом развития оконного рынка в регионе на ближайшую пятилетку?

Соловьев П.А.: Объемы жилищного строительства не падают. Некоторый застой в этом году произошел, но жилищное строительство не остановится. Сколько уже поменяли окон в старом жилье? Ну 20%, ну 30%, но если смотреть на то количество машин, которые каждый год все прибавляются и прибавляются на наших улицах, то еще работать и работать. Прогноз на пятилетку нереальное и неблагодарное занятие. Все были уверены, что рост на 50% в год продлится еще, по крайней мере, года три. Трудно ожидать какого-то самостоятельного роста рынка — 5—25% в год, вряд ли больше. Те, кто хочет большего, простым увеличением производственных мощностей не обойдется. Сегодня нужны дополнительные маркетинговые шаги. Сегодня простым открытием точки продажи тоже не обойтись. Нам регулярно рассказывают о том, что в Москве начинается передел рынка. Что средние фирмы начинают потихонечку закрываться или переходят в разряд мелких и выполняют эксклюзивные заказы, а крупные фирмы захватывают их клиентов. Нам, конечно, приятно это слышать. Мы, наверное, себя, таким образом, успокаиваем. С другой стороны, до сих пор кто-то покупает маленький набор оборудования и открывает свое производство. Мы, конечно, всячески этому противимся, отговариваем, рассказываем о том, что объем меньше 100 окон вовсе нерентабельно, но не всегда это удается.

OKNA.BZ: В некоторых СМИ идет разговор о «поглощении».

Соловьев П.А.: Кого поглощать-то? Старый, неразвитый станочный парк, арендованные помещения, неразвитая и некачественная сеть продажных салонов, полное отсутствие брендов, узнаваемых марок и т.д. Когда мы начали заниматься этим вопросом, я и не думал, что все так плохо! Те фирмы, которых мы считали конкурентами, считали, что уж у них-то бренд продвинутый. Никто их не знает. Рынок в этом смысле абсолютно сырой! Окна идут, как картошка. Поглощать некого! Что может крупный производитель взять от мелкого? Даже не представляю, честно говоря. Раньше, когда мне говорили, что оконный рынок стихийный, я с этим не соглашался. Сейчас я знаю, да, стихийный, его по сути даже и нет.

OKNA.BZ: Что Вы имеете в виду?

Соловьев П.А.: Нет фирм с именем. Потребитель при этом в полной растерянности. Куда идти? Та информация, которую я вижу на форумах, — это кошмар какой-то. Люди обзванивают такие компании, с такими названиями, которые я — профессионал рынка — не знаю. Это как раньше, давным-давно, совершенно одинаково звучали названия Sony и Aiwa. Я не хочу обидеть ни одного, ни другого, но это же разного уровня производители. Для нашего потребителя это было одно и тоже. Что Chevrolet, что Toyota — это были «иномарки». Товар без марки.

 OKNA.BZ: Получается, что крупные производители делают все, чтобы средним и мелким было нечего делать на этом рынке? Разве это не ценовая война?

Соловьев П.А.: В каком-то смысле, конечно. Вывод нового бренда, по нашим прогнозам, стоит полмиллиона долларов. И это только первый этап. По деньгам не все это потянут. Не хотелось бы, чтобы эта война отразилась на цене продукта, который мы производим. Хочется надеяться, что отсутствие покупательского спроса на безымянные окна заставит этих производителей просто уйти с рынка.

Интервью опубликовано в №4 (19) за 2007 год в журнале OKNA.BZ

Дата публикации: 10.04.2008